Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi İlkeleri Dersi

Pazarlık Yönetimine Giriş – Genel Çerçeve
Pazarlık Yönetimine Giriş – Genel Çerçeve
Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergi içerisinde çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret ediniz.
Bütün bu çalışmalar devam ederken satinalmadergisi.com web sitemiz içerisinde kısa kısa, günlük konuşma diliyle pazarlık yönetimi yazılarını bir seri halinde yayınlama kararı aldık. İlginizi çekeceğini umuyoruz.
Amacımız, farklı sektörlerde faaliyet gösteren işletme çalışanlarına rehberlik edebilmektir. Diğer taraftan sizlerin yönlendirmesine de ihtiyacımız var. Etkileşim bizim için çok kıymetli. Sahadan gelen bilgi ve tecrübe aktarımı bu sayfaları daha güçlü kılacaktır. Öneri, görüş ve yazılarınızı editor@satinalmadergisi.com ile paylaşın. Sizleri yazarlarımız arasında görmek isteriz.
Pazarlık yönetimi genel çerçevesi elbette çok geniş. Satınalma iş çevresi, yöneticilik, yurtiçi ve uluslararası boyutları, kültür, iletişim ve ikna gibi temel konuları zaman içerisinde adım adım ele alacağız.
Müzakere süreci ve pazarlık yönetiminde elbette çok sayıda alt başlık var:
Pazarlık Yönetimi – Genel Çerçeve
- Hedef tanımlaması
- Hazırlıklar; araştırma ve planlama
- Süreç odaklılık
- Zaman baskısı
- Pazarlık masası ve değişkenler
- Bire bir pazarlıklar (1 – 1)
- Bir kişi – grup pazarlıkları
- Grup – grup pazarlıkları
- Kırmızı çizgiler
Bu alt başlıkları da tek tek inceleyeceğiz.
Sizlere bu köşede konuya ilişkin kitap ve film önerilerimi de ileteceğim. Müzakere ve pazarlık, hayatın her alanında olduğu için filmlerde de birçok örnek izliyoruz. Borsa ve pazarlama – satış temelli senaryolar özellikle şirket odaklı filmlerde karşımıza çıkıyor.
Benim ilk olarak paylaşmak istediğim film Koalisyon. Seçim nedenim ise yukarıda pazarlıkla ilgili tüm alt başlıkları bu filmde bir arada bulmamız. İngiltere’de hükümet kurma çalışmalarında parti müzakerelerini; parti liderlerinin karşılıklı görüşmeleri ve çözüm arama sürecini işleyen filmde;
- Parti liderleri arasında ( bire bir ) müzakereler,
- Parti liderleri ve yönetim ekipleri arasında (lider – grup) müzakereler ve
- Üç partinin yönetim ekipleri arasında (grup – grup ) müzakereleri gözlemleyebiliyoruz.
Koalisyon filmi siyaset temelli olsa da iş hayatında kariyer basamaklarını tırmanan hedefli arkadaşlarımız için tavsiye ederim.
Müzakere süreci ve iş hayatında yürütülmekte olan pazarlıklarla ilgili benzerlikleri vurgulayalım.
- Parti lideri ve parti yönetim organları ile müzakereler:
Hedeflerin bilinmesi, ortak payda (dünya görüşü) ve kültür ile uzun süre birbirini tanımanın getirdiği açık dil kullanımı.
Kurum içerisinde yürütülen iletişim. Firma içerisinde talep sahibi birim ve yöneticilerle iletişim, karar noktaları (tepe yönetimi ) iletişim. “Hepimiz aynı gemideyiz” - Liderler arasında müzakereler. Seçmenler ve parti örgütüne karşı sorumluluk, temsiliyet, farklı ve benzer hedeflerin varlığı, Deneyim sahibi insanlar arasında iletişim. Bizlere alıcı ve tedarikçiişletmelerinin yöneticilerini hatırlatıyor. İşletmelerin rekabet içerisindeki konumları, varlığını sürdürme, işletme ve çalışanlarına karşı sorumluluk, kurumu temsil etmenin farkındalığı. Liderler kadar ekibin iletişim ve davranışları da son derece stratejik. Katılımcıların iletişim yetenekleri. Pazarlık ortamındaki iletişim ve stil müzakerelerin yönünü belirlemektedir.
- Hazırlıklar, araştırma ve planlama. Filmde, pazarlık toplantısı öncesinde katılımcıların özellikleri araştırılmaktadır. Tüm ekiplerin özgeçmişleri incelenmektedir. Eğitim, meslek, sektör tecrübesi gibi tüm yönler bilinmektedir.Tedarikçi araştırmaları günümüzde son derece titizlikle yürütülmektedir. İşletmelerimizde veri tabanları daha fazla kullanılmaktadır. Davet edilen firmanın özellikleri, toplantıya katılan ekiplerin kimlerden meydana geldiği, isimleri, geçmiş toplantıların resmi ve resmi olmayan notları kurumsal hafızada yer almaktadır.
- Strateji ve taktik hamlelerin belirlenmesi. Toplantılarda gündem maddelerinin hangi sıralama ve hangi kapsamda masaya aktarılacağı önem taşır. Teklif – karşı teklif birbirini takip eder, belirsizlik ve sürprizler daima yaşanır. Ne tür taviz isteneceğini kestirmek zordur. Bu da nereden çıktı ? diye pazarlık masasında durup düşünmek ve doğru hamleyi bulmak zordur. Bu nedenle önceden hazırlık yapanlar pazarlık masasında avantajlıdır. Toplantıya ilave talep ve isteklerin taşınması, yeni gündem maddelerinin dahil edilmesi müzakere sürecini uzatır. Yeni bir toplantı takvimi veya görüşmelerin sonlanması kaçınılmazdır.
- Zaman baskısı. Zaman baskısı (son tarih ve saat) iş çevresinde çok karşılaşılan bir durumdur. İhtiyacın şiddeti ve aciliyet, firma ve yöneticilerinin elini hayli zayıflatır. Pazar koşullarındaki belirsizlik ve riskler özenle vurgulanır. Korku ile ikna etme hamleleri sıklıkla yaşanır. Taktik hamle olarak teklifin belirli bir süre içerisinde geçerli kalacağı, fiyat artışlarının yaşanabileceği, ürünün stokta bulunamayacağı, ilave masrafların gün yüzüne çıkacağı gibi olasılıklar iletişimde özenle hatırlatılır.
- Kırmızı çizgiler. Her bir siyasi partinin kuruluş öyküsü, dünya görüşü ve öncelikleri farklılıklar taşır. Olmazsa olmazları vardır. Örneğin eğitim, çevre, sağlık, iç ve dış politikada savundukları bilinir. Kamuoyu ile paylaşılmıştır. Açık, net olan bu duruş iş birliği (koalisyon) ile yeniden yapılandırılmak mecburiyetindedir. Her alanda tek bir tarafın baskın görüş ve talepleri kabul edilemez. Koalisyon koşulları ile belirli alanlarda ödünler verilir.
Firmalar arası iş birliklerinde de olmazsa olmazlar vardır. Alıcı taraf, sözleşme ile ürün kalitesi, maliyet, teslimat ve gizlilik gibi konularda kırmızı çizgilerini belirtir. Tedarikçi taraf ise açıklık, taahhütlerin zamanında gerçekleştirilmesi, ödeme takvimi gibi konularda hassasiyetini vurgular.
Koalisyonlarda olduğu üzere, firma iş birliklerinin süresi de “taraflararası güven ve uyum”la sağlanabilir. Başlangıç aşamasında varılan mutabakat ve ondan sapma, verilen sözlerin yerine getirilememesi, yanlış uygulama ve hatalar iş birliğini sonlandıracaktır.
Not: [ Süreç ile ilgili bilgi edinmek isteyenler, “İngiltere’nin Liberal-Muhafazakâr Koalisyonu İş Başında” başlıklı haberi okuyabilirler. İngiltere’de yaklaşık 70 yıldır kurulan ilk koalisyon hükümeti, göreve başladı. Seçimden ilk sırada çıkan Muhafazakâr Parti ile üçüncü sıradaki Liberal Demokratların kurduğu koalisyon hükümeti, bugün ilerleyen saatlerde ilk toplantısını düzenleyecek.
https://www.bbc.com/turkce/haberler/2010/05/100512_cameron_cabinet ]
Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi ve diğer mesleki alanlarda (Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma, Lojistik, Pazarlama, İnsan Kaynakları, Dış Ticaret, Sözleşme Yönetimi vd.) kurumsal şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz. Eğitim katalogunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf tıklayınız.
Kitap Önerisi : Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi İlkeleri Dersi
Prof. Dr. Murat ERDAL merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi başlıklı dersimiz için gerekli öğrenme kaynaklarına erişim sağlayın.
KİTAP : Dersin kaynak kitap ve materyalleri
- a. Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri | 2021 | 150 sayfa.
BuyerNetwork.net B2B Ticaret Platformu içerisinde Öğrenme Merkezi’nden tüm sektör raporlarına ve e-kitaplara erişebilirsiniz.
Bireysel veya kurumsal olarak üye olmanız gerekmektedir.
Şirketler için Satınalma Dergisi (arşiv 106 sayı) ve Öğrenme Merkezi üyelik işlemleri
Satınalma Dergisi Ana Sayfa Dijital İşlem Merkezinden https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ yapılmaktadır.
b. Google Kitaplar https://books.google.com.tr - SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık) 4. Baskı (Kağıt Basım).
- FORUM: ÜCRETSİZ AÇIK KAYNAK BÖLÜMÜ İÇİN Buyer Network B2B Ticaret Platformu FORUM KISMINI ZİYARET EDİNİZ. SADECE KULLANICI GİRİŞİ YAPMANIZ YETERLİ.
Ücretsiz. Forum https://buyernetwork.net/forum kısmında yüzlerce klasöre 1 dakikada erişebilirsiniz. Sınıf arkadaşlarınızla paylaşın.
Satınalma, Tedarik Zinciri, Lojistik, Depolama, Taşımacılık, Dış Ticaret, Gümrük Operasyonları ve Hukuk forumlarını ziyaret edin.
4. ÖĞRENME MERKEZİ PORTALI:
Öğrenme Merkezi içerisine yer alan Satınalma Dergisi tüm arşivini (100 sayı) inceleyin. Literatür taraması. Makalelerden yararlanın.
Bitirme ödevi, yüksek lisans proje ve tez çalışmaları, doktora tezleri için kullanılmalıdır.
https://learning.buyernetwork.net
Üyelik Gerektirmektedir.
MOBİL UYGULAMA:
Tedarik Zinciri Yönetimi Mobil Uygulama ile güncel gelişmeleri duyuru ve etkinlikleri takip edin.
https://itunes.apple.com/app/id1207666067?mt=8 Ücretsiz. Telefonunuza indirin. Hemen kullanmaya başlayın.
Diğer Kaynak Kitaplar:
– Entegre Lojistik Yönetimi, Murat Erdal, Ömer Görçün, Özhan Görçün, Mehmet Sıtkı Saygılı, 3. Baskı, Beta Basım Yayım A.Ş., Aralık 2020.
– SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık) 4. Baskı, Murat Erdal.
– Konteyner Deniz ve Liman İşletmeciliği, Murat Erdal (Editör), Beta Basım Yayım A.Ş.
– Uluslararası Demiryolu Eşya Taşımacılığı, Murat Erdal, Aydın Güvenler, Kosta Sandalcı, UTİKAD Yayını, İstanbul, 2009.
– Lojistik İşletmelerinde Yönetim ve Organizasyon; Filo Yönetimi, Murat Erdal, Mehmet Saygılı, UTİKAD Yayını.
– Lojistik Yönetimi, Murat Erdal, Metin Çancı, 3. Baskı, UTİKAD Yayını.
– Uluslararası Taşımacılık Yönetimi, Murat Erdal, Metin Çancı, UTİKAD Yayını.
– Küresel Lojistik, Murat Erdal, UTİKAD Yayını, İstanbul, 2005.
– Lojistik ve Dış Ticaret Sözlüğü, Murat Erdal, Mustafa Alkan, UTİKAD Yayını, İstanbul, 2007.
– Depo Yönetimi, Murat Erdal, Ömer Görçün, Mehmet Sıtkı Saygılı, UTİKAD Yayını, İstanbul, 2010.
“Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi İlkeleri” başlıklı dersimiz İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans ( Örgün ve İkinci Öğretim Tezsiz ) Programlarında yer almakta olup Bahar yarıyılında okutulmaktadır.
Dersin Amacı:
Satınalma ve Tedarik Zinciri yönetimi alanında derinlemesine bilgi sahibi olmak, satınalma, planlama, operasyon/üretim, lojistik ve tedarik zinciri yapısınının kavranmasını sağlamaktır.
Örgün Tezli Program:
Tezli Yüksek Lisans Programında öğrencilerimiz son on yıla ilişkin bu alanda çıkan tüm yayınların (makale ve kitap) taramasını yaparak döneme başlarlar. Literatür taraması ile birlikte gelişen trendler üzerine haftalık ve dönem ödevleri belirlenir. Yüksek Lisans tezi hazırlama sürecinin bir denemesi olan Saha Araştırması yapılmaktadır.
İkinci Öğretim (Tezsiz Program) :
Yüksek lisans dersimiz sektörel uygulamalar üzerine kuruludur. Dolayısı ile ders gücünü pratik örneklerden almaktadır. Sınıf içerisinde yer alan katılımcılar farklı iş kollarında yaşadıkları güncel iş hayatının yansımalarını, bilgi ve tecrübelerini aktarırlar.
Dersin Açıklanması:
Küresel rekabet ortamında satınalma ve tedarik zinciri yönetimi faaliyetleri işletmeler için stratejik bir önem arz etmektedir. Ders öncelikli olarak satınalma ve tedarik zinciri operasyonlarının neler olduğu ve bu operasyonları icra eden yöneticilerin değişen yeteneklerinin anlaşılması üzerine kuruludur.
Satınalma organizasyonu, yurtiçi ve uluslararası satınalma, pazar araştırmasından uygun tedarikçilerin bulunması ve pazarlık süreçlerine kadar bir dizi faaliyet sürekli etkileşim halindedir. Diğer taraftan işletme için doğru tedarikçileri bulmak onlarla iletişimi sağlamak ve ilişki yönetimi konusunda doğru hamleler üretmek büyük çaba gerektirmektedir. Birlikte çalışılabilirlik ve geleceğe yönelik planlamaların oluşturulmasında işletme satınalma ve tedarik zinciri sorumlulukları artmaktadır.
Gıda, Tekstil, Otomotiv, Sağlık, Otelcilik ve Bankacılık vb. pek çok imalat ve hizmet sektöründe tedarik zinciri yapılanması; satınalma, planlama, operasyon, dağıtım, pazarlama ve müşteri ilişkileri farklılık arz etmektedir.
Dersin amacı, sektörel farklılıkların analiz edilmesi ve değişen trendlerin anlaşılmasıdır.
Dersin Öğrenme Çıktıları:
Yüksek lisans öğrencileri bu dersi başarı ile tamamladıklarında,
– Sektörel satınalma operasyonları ve Tedarik Zinciri yapılanmalarını kavrar.
– Farklı işletme ölçekleri ve sektörlere ilişkin satınalma organizasyon yapılanması konusunda bilgi sahibi olur.
– Stratejik satınalma yönetimi ve tedarikçi performans değerlemesi konusunda değerlendirmeler yapabilir.
– Satınalma ve Tedarik Zinciri meslek farklılıklarının (bilgi, tecrübe ve yetenekler) neler olduğu kavrar.
– Tedarik zincirlerinin rekabetteki rolü üzerinde analizler gerçekleştirir.
Bilgiler
- Dersler 14
- Quiz Sayısı 0
- Süre 50 hours
- Seviye Tüm Seviyeler
- Dil English
- Öğrenci Sayısı 0
- Değerlendirme Self
-
1. Hafta
-
2. Hafta
-
3. Hafta
-
4. Hafta
-
5. Hafta
-
6. Hafta
-
7. Hafta
-
8. Hafta
-
9. Hafta
-
10. Hafta
-
11. Hafta
-
12. Hafta
-
13. Hafta
-
14. Hafta