Lojistik Yönetimi Dersi

MRP Hatası Büyük Müşteri Kaybettirir mi?

Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr

Bu haftadan itibaren “Satınalma Pratikleri” köşesinde, satınalma, planlama, tedarikçi ve sözleşme yönetiminden sahaya dönük kısa notlar paylaşacağız.

Üretim tesislerinde satış, operasyon planlama ve tedarik zinciri arasındaki ilişkinin gücü, şirketin geleceğine doğrudan yön verir.Tedarik zincirlerinin başarısı müşteriyi mutlu etmekten geçer. Bunun ilk adımı müşteri taleplerini doğru anlamak, satış tahminlerini sağlıklı değerlendirmek ve pazardan gelen sinyalleri iyi okumaktır. Satış tahminlerindeki doğruluk yüzdesi ve plan stabilitesi şirketin tüm operasyonlarına yön verir.

Müşteri portföyünüz çok değerlidir. Bu portföyü iyi şekilde analiz etmelisiniz. Müşterilerin büyüklükleri, sipariş hacim ve sıklıkları, karlılık seviyeleri ve coğrafi dağılımları sizi doğrudan etkiler. Portföyünüzde 2-3 müşteri toplam kapasitenizin % 60-70 civarını yönetiyorsa öncelikleriniz büyük müşteriler (key account) olacaktır. Onları ne kaybetmek istersiniz ne de kısa sürede onların yerine büyük bir müşteri kazanamazsınız.
Kilit müşteriler şirketin üretim sürekliliğini, nakit akışını ve gelecek planını doğrudan etkileyen stratejik hesaplardır. İşte bu noktada planlama kritik hale gelir.

Planlama bu işin beyni ise iyi bir koordinasyona ihtiyaç var.

Planlama, satıştan gelen değerlendirmeleri, öngörüleri ve tahminleri somut üretim aksiyonuna dönüştürür. Hangi ürünün, ne zaman, ne miktarda üretileceği çalışılır. Ana üretim planı, kapasite planlama, hat ve makine kullanımı, insan kaynağı ve vardiya düzeni bu çerçevede şekillenir.

Satınalma ise bu planın malzeme tarafını yönetir. Ne zaman, hangi malzemeye, ne kadar ihtiyaç olduğunu değerlendirir. Tedarik süresi, mevcut stok, açık siparişler, tedarikçi kapasiteleri ve alternatif kaynaklar satınalma kararlarının temel girdileridir. Burada Malzeme İhtiyaç Planlaması (MRP) devreye girer. MRP, üretim planını malzeme ihtiyacına çevirir. Doğru çalıştığında satın almaya güçlü bir yol haritası verir.
Hatalı çalıştığında ise zincirin tamamını riske sokar.

MRP hatası büyük müşteri kaybettirir mi?

Net olalım. Evet, kaybettirebilir. Bazen tek bir malzemenin gözden kaçması üretim operasyonlarında büyük sıkıntılara neden olabilir. Ürün ağacındaki eksik veya hatalı bilgi satınalma ihtiyacını yanlış üretir. Risk kapıyı çalar. Şirket içerisinde işler karışır.
Toplantılar ve yazışmalar birbirini kovalar.

Son dakika ve acil çözüm üretme arayışı hız kazanır. Ramak kala durumu yaşanır.
Ekibin tüm üyeleri uykusuz kalır. İş yerinde stres artar. Sonuçta üretim durma riskiyle karşı karşıya kalır.

Ya zamanında bin bir türlü çaba ile çözersiniz. Ya da müşteriye termin sapması yaşatırsınız. Sonuç: Büyük müşterinin gözünde tedarikçi güvenilirliğiniz yara alır.
Her şey performans değerlendirme (KPI) ile raporlanır.

Büyük müşteriye ilişkiyi sonlandırması için güçlü bir koz verilmiş olmaz mı?

Büyük müşteriler büyük balıklar gibidir. Onların peşinden koşan, onları kazanmak isteyen çok sayıda üretici ve avcı satışçı vardır. Siz hata yaptığınızda, birçok ülkeden farklı üreticiler (Uzak Doğu ve özellikle Çin) aynı müşteriye daha iyi termin, daha uygun fiyat veya daha güvenli tedarik vaadiyle çoktan yaklaşmış olabilir.

Bu nedenle MRP hatası içeride teknik bir planlama problemi gibi görülmemelidir.

Büyük müşterinin gözünde bu hata, tedarikçi güvenilirliğini sorgulatan güçlü bir argümana dönüşebilir. Bu nedenle üretim tesislerinde MRP, planlama ve satınalma entegrasyonu yalnızca teknik bir konu değildir.
Doğrudan müşteri ilişkisi, gelir sürekliliği ve şirketin geleceği ile ilgilidir.

Şirket olarak kendimize şu soruyu soralım:

Büyük müşterilerimize verdiğimiz teslimat sözünün arkasında gerçekten güvenilir bir satış, operasyon planlama ve satınalma sistemi var mı?

Anahtar Sözcükler: Satınalma, MRP, üretim, operasyon, planlama, satış, Malzeme İhtiyaç Planlaması