Kurumsal Satış Dersi

Yıldız Satışçıya Ayrıcalık Tanınmalı mı? Satışta Etik İkilemi

Kurumsal Satışın Karar Anları | Satış Vakası No: 3

Prof. Dr. Murat Erdal merdal@istanbul.edu.tr

Saha Satışının Gerçekleri ve Çözüm Yolları için oyunlaştırılmış eğitim içeriğini keşfedin. 
Her hafta yeni bir vaka, yeni bir yönetim kararı.

Hızla büyüyen bir teknoloji firmasının bölge satış müdürüsünüz. Bölgenizde sekiz satış elemanı var. Şirketiniz bu yıl için agresif bir bölge kotası belirledi. Ancak, bölgeniz bu kotayı aşarsa, siz ve eşinizin satın almak istediğiniz evin peşinatını ödemek için ihtiyacınız olan güzel bir prim alacaksınız.

Bölgenizin performansını gözden geçirdiğinizde, bölge kotanızı aşma şansınızın yüksek olduğunu görüyorsunuz. Satış temsilcilerinizin çoğu yolunda gidiyor.

Yıldız satış elemanınız şimdiden kotanın yüzde 10 üzerinde. Bu satış elemanı bölge kotanızın aşılmasını sağlayacak gibi görünüyor, bu nedenle yılın geri kalanında bu satış elemanını elinizden geldiğince desteklediğinizden emin olmak istiyorsunuz.

Ancak, son gider raporlarını incelerken, bu yıldız satış elemanının kişisel harcamaları için ödeme talep ederek gider raporunu “şişirdiğini” fark (yüksek seyahat harcamaları, telefon, yemek, hediyelik eşya giderleri gibi) ediyorsunuz. Eğer doğruysa, bu durum satış organizasyonunuzun etik kurallarının ihlalidir ve satış elemanının işine son verilmesini gerektirebilir.

Ne yapardınız?
a. Harcama hesabındaki şişirmeyi görmezden gelin. Yıldız satış elemanım kuruluşumuz için yaptığı her şey için biraz daha fazlasını hak ediyor.

1. Bunun bir ihlal olduğunu teyit etmek için bu bulguyu yıldız satış elemanımla görüşün. Ona kişisel harcamalarını durdurmasını yoksa kınanacağını söyleyin.
2. Bunun bir ihlal olduğunu doğrulamak için bu bulguyu yıldız satış elemanımla tartışın. Ona kişisel harcamalarının şirket politikasına aykırı olduğunu söyleyin ve işine son verin.

Rol Canlandırma Senaryo Çalışması için ekibimizden 3 gönüllü arkadaşımızı seçelim.

Karakterler:

• Bölge satış müdürü ve yıldız satış elemanı.Sahne:

  Yer: Bölge satış müdürünün ofisi.

  Eylem: Yıldız satış elemanı ile performans ve seyahat harcamaları  ile ilgili konuları ele almak üzere bir toplantı yapıyorsunuz.

  Bu toplantının gündemi, “masraf şişirme” durumunu nasıl ele alacağınıza ilişkin kararınıza bağlı olacaktır.

Uygulamalı Eğitimi Keşfedin:

Kurumsal Satış ve Satışçı Yönetimi Eğitimi

Vakalar, Oyunlar ve Rol Canlandırmaları

SAHADAN SATIŞ EĞİTİM VAKALARI (Oyunlaştırılmış Eğitim)

1. Kurumsal Müşteri Şikâyet Ettiğinde Şirketiniz Gerçekte Ne Yapıyor?
2. Müşteri Satış Temsilcisini Şikâyet Ettiğinde Ne Yapılmalı?
3. Yıldız Satışçıya Ayrıcalık Tanınmalı mı? Satışta Etik İkilemi

Anahtar Sözcükler:

Kurumsal pazar, saha satış, yıldız satışçı, eğitim, kurumsal pazar, kurumsal satış, satış eğitimi, müşteri, uygulamalı satış eğitimi, saha satış, endüstriyel, Murat Erdal, rol canlandırma, motivasyon, satış müdürü, liderlik, satış temsilcisi, oyun, gamification, oyunlaştırılmış eğitim,