Kurumsal Satış Dersi

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri – Genel Çerçeve
Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergi içerisinde çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret ediniz.

Bütün bu çalışmalar devam ederken satinalmadergisi.com web sitemiz içerisinde kısa kısa, günlük konuşma diliyle pazarlık yönetimi yazılarını bir seri halinde yayınlama kararı aldık. İlginizi çekeceğini umuyoruz.

Amacımız, farklı sektörlerde faaliyet gösteren işletme çalışanlarına rehberlik edebilmektir. Diğer taraftan sizlerin yönlendirmesine de ihtiyacımız var. Etkileşim bizim için çok kıymetli. Sahadan gelen bilgi ve tecrübe aktarımı bu sayfaları daha güçlü kılacaktır. Öneri, görüş ve yazılarınızı editor@satinalmadergisi.com ile paylaşın. Sizleri yazarlarımız arasında görmek isteriz.

Pazarlık yönetimi genel çerçevesi elbette çok geniş. Satınalma iş çevresi, yöneticilik, yurtiçi ve uluslararası boyutları, kültür, iletişim ve ikna gibi temel konuları zaman içerisinde adım adım ele alacağız.

Müzakere süreci ve pazarlık yönetiminde elbette çok sayıda alt başlık var:

Pazarlık Yönetimi – Genel Çerçeve

• Hedef tanımlaması
• Hazırlıklar; araştırma ve planlama
• Süreç odaklılık
• Zaman baskısı
• Pazarlık masası ve değişkenler
• Bire bir pazarlıklar (1 – 1)
• Bir kişi – grup pazarlıkları
• Grup – grup pazarlıkları
• Kırmızı çizgiler

Bu alt başlıkları da tek tek inceleyeceğiz.

Sizlere bu köşede konuya ilişkin kitap ve film önerilerimi de ileteceğim. Müzakere ve pazarlık, hayatın her alanında olduğu için filmlerde de birçok örnek izliyoruz. Borsa ve pazarlama – satış temelli senaryolar özellikle şirket odaklı filmlerde karşımıza çıkıyor.

Benim ilk olarak paylaşmak istediğim film Koalisyon. Seçim nedenim ise yukarıda pazarlıkla ilgili tüm alt başlıkları bu filmde bir arada bulmamız. İngiltere’de hükümet kurma çalışmalarında parti müzakerelerini; parti liderlerinin karşılıklı görüşmeleri ve çözüm arama sürecini işleyen filmde;

• Parti liderleri arasında ( bire bir ) müzakereler,
• Parti liderleri ve yönetim ekipleri arasında (lider – grup) müzakereler ve
• Üç partinin yönetim ekipleri arasında (grup – grup ) müzakereleri gözlemleyebiliyoruz.

Koalisyon filmi siyaset temelli olsa da iş hayatında kariyer basamaklarını tırmanan hedefli arkadaşlarımız için tavsiye ederim.

Müzakere süreci ve iş hayatında yürütülmekte olan pazarlıklarla ilgili benzerlikleri vurgulayalım.

• Parti lideri ve parti yönetim organları ile müzakereler:
  Hedeflerin bilinmesi, ortak payda (dünya görüşü) ve kültür ile uzun süre birbirini tanımanın getirdiği açık dil kullanımı.
  Kurum içerisinde yürütülen iletişim. Firma içerisinde talep sahibi birim ve yöneticilerle iletişim, karar noktaları (tepe yönetimi ) iletişim. “Hepimiz aynı gemideyiz”
• Liderler arasında müzakereler. Seçmenler ve parti örgütüne karşı sorumluluk, temsiliyet, farklı ve benzer hedeflerin varlığı, Deneyim sahibi insanlar arasında iletişim. Bizlere alıcı ve tedarikçiişletmelerinin yöneticilerini hatırlatıyor. İşletmelerin rekabet içerisindeki konumları, varlığını sürdürme, işletme ve çalışanlarına karşı sorumluluk, kurumu temsil etmenin farkındalığı. Liderler kadar ekibin iletişim ve davranışları da son derece stratejik. Katılımcıların iletişim yetenekleri. Pazarlık ortamındaki iletişim ve stil müzakerelerin yönünü belirlemektedir.
• Hazırlıklar, araştırma ve planlama. Filmde, pazarlık toplantısı öncesinde katılımcıların özellikleri araştırılmaktadır. Tüm ekiplerin özgeçmişleri incelenmektedir. Eğitim, meslek, sektör tecrübesi gibi tüm yönler bilinmektedir.Tedarikçi araştırmaları günümüzde son derece titizlikle yürütülmektedir. İşletmelerimizde veri tabanları daha fazla kullanılmaktadır. Davet edilen firmanın özellikleri, toplantıya katılan ekiplerin kimlerden meydana geldiği, isimleri, geçmiş toplantıların resmi ve resmi olmayan notları kurumsal hafızada yer almaktadır.
• Strateji ve taktik hamlelerin belirlenmesi. Toplantılarda gündem maddelerinin hangi sıralama ve hangi kapsamda masaya aktarılacağı önem taşır. Teklif – karşı teklif birbirini takip eder, belirsizlik ve sürprizler daima yaşanır. Ne tür taviz isteneceğini kestirmek zordur. Bu da nereden çıktı ? diye pazarlık masasında durup düşünmek ve doğru hamleyi bulmak zordur. Bu nedenle önceden hazırlık yapanlar pazarlık masasında avantajlıdır. Toplantıya ilave talep ve isteklerin taşınması, yeni gündem maddelerinin dahil edilmesi müzakere sürecini uzatır. Yeni bir toplantı takvimi veya görüşmelerin sonlanması kaçınılmazdır.
• Zaman baskısı. Zaman baskısı (son tarih ve saat) iş çevresinde çok karşılaşılan bir durumdur. İhtiyacın şiddeti ve aciliyet, firma ve yöneticilerinin elini hayli zayıflatır. Pazar koşullarındaki belirsizlik ve riskler özenle vurgulanır. Korku ile ikna etme hamleleri sıklıkla yaşanır. Taktik hamle olarak teklifin belirli bir süre içerisinde geçerli kalacağı, fiyat artışlarının yaşanabileceği, ürünün stokta bulunamayacağı, ilave masrafların gün yüzüne çıkacağı gibi olasılıklar iletişimde özenle hatırlatılır.
• Kırmızı çizgiler. Her bir siyasi partinin kuruluş öyküsü, dünya görüşü ve öncelikleri farklılıklar taşır. Olmazsa olmazları vardır. Örneğin eğitim, çevre, sağlık, iç ve dış politikada savundukları bilinir. Kamuoyu ile paylaşılmıştır. Açık, net olan bu duruş iş birliği (koalisyon) ile yeniden yapılandırılmak mecburiyetindedir. Her alanda tek bir tarafın baskın görüş ve talepleri kabul edilemez. Koalisyon koşulları ile belirli alanlarda ödünler verilir.

Firmalar arası iş birliklerinde de olmazsa olmazlar vardır. Alıcı taraf, sözleşme ile ürün kalitesi, maliyet, teslimat ve gizlilik gibi konularda kırmızı çizgilerini belirtir. Tedarikçi taraf ise açıklık, taahhütlerin zamanında gerçekleştirilmesi, ödeme takvimi gibi konularda hassasiyetini vurgular.

Koalisyonlarda olduğu üzere, firma iş birliklerinin süresi de “taraflararası güven ve uyum”la sağlanabilir. Başlangıç aşamasında varılan mutabakat ve ondan sapma, verilen sözlerin yerine getirilememesi, yanlış uygulama ve hatalar iş birliğini sonlandıracaktır.

Not: [ Süreç ile ilgili bilgi edinmek isteyenler, “İngiltere’nin Liberal-Muhafazakâr Koalisyonu İş Başında” başlıklı haberi okuyabilirler. İngiltere’de yaklaşık 70 yıldır kurulan ilk koalisyon hükümeti, göreve başladı. Seçimden ilk sırada çıkan Muhafazakâr Parti ile üçüncü sıradaki Liberal Demokratların kurduğu koalisyon hükümeti, bugün ilerleyen saatlerde ilk toplantısını düzenleyecek.

https://www.bbc.com/turkce/haberler/2010/05/100512_cameron_cabinet ]

MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK YÖNETİMİ EĞİTİM VAKASI #41
YÖNETİCİ EĞİTİM PROGRAMI – İleri Seviye

Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr 
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı

Analiz Soruları:

AŞAĞIDA YER ALAN VAKADA TARAFLAR ARASINDA ÖN GÖRÜŞMELER PROJE (TEKNİK) ODAKLI TAMAMLANDI. ARTIK FİNAL GÖRÜŞMELERE DOĞRU İLERLENMEKTEDİR.

1. SATIŞ YÖNETİCİLERİ ve MÜZAKERE YOL HARİTASI:

Yazılım firmasında çalışıyorsunuz. İki farklı müşteri profili için (A ve B alıcılarına) müzakere stratejilerinizi ayrı ayrı maddeler halinde belirleyiniz.

2. SATINALMA YÖNETİCİLERİ ve MÜZAKERE YOL HARİTASI:
   
   Satınalma bölümünde çalışıyorsunuz. Talep sahipleri ile görüştünüz. Olumlu görüşlerini aldınız. Yazılım firması ile görüşmeler için nasıl bir yol haritası hazırlardınız? Neleri sorardınız? Sözleşme için hangi konuları ön planda tutarsınız? Proje takvimi, ayrıntılar, metrikler, ödeme planı… Pazarlık stratejiniz ne olurdu?

2.1. A firmasında yöneticisiniz. Stratejinizi maddeler halinde yazın.

2.2.  B firmasında yöneticisiniz. Stratejinizi maddeler halinde yazın.

Tedarikçi Gözünden Alıcı Profilleri ve Değerlendirme

Üst düzey bilişim teknolojileri hizmetleri üreten bir tedarikçi firmada yönetici pozisyo­nundasınız. Firmanız spesifik pazar ihtiyaçlarına yönelik çözümler üretmektedir.

Sektörün lideri iki büyük müşterisi ile proje tabanlı çalışmaktasınız. İki firma müşteri portföyünüzde yer almakla birlikte güncel devam eden bir iş bulunmamaktadır. Bu fir­malarla yeni projelerin kazanılması halinde sektörde daha fazla işin alınması noktasında önemli referanslar olacaktır.

İki firma aynı dönemde benzer iş ihtiyaçlarına yönelik teklif talep etmektedirler. Fakat onların bu taleplerini karşılayacak yeterli kapasiteniz henüz bulunmamaktadır. Satış süreç­lerinizde ortalama her üç tekliften biri gerçek işe dönmektedir. Yaşanan süreci büyük bir fırsat olarak değerlendiriyorsunuz. Her iki firma için teklif verirken geçmiş iş tecrübeleri­nizde edinilen deneyimler ve proje büyüklüğü şu şekildedir.

A Tipi Alıcı Profili

o A şirketinin yöneticileri ile iletişim kurmak kolaydır.

o Tam zamanında ödemelerini yaparlar.

o İş tanımlarını doğru yaparlar. Spesifikasyonları tanımlarlar.

o Yüksek iş standartlara sahip olup, talepkardırlar.

o Tedarikçilerini düzenli bir şekilde ziyaret ederek yerinde kontrol ederler.

o Tedarikçi problemleri ile ilgilenip onlara çözüm önerilerinde bulunurlar.

o Tedarikçilerinin iş yapma hızlarını zaman zaman yeterli görmeyebilirler.
Olabil­diğince hızlı hizmet talep ederler.

o Terminler konusunda problemler yaşandığında, geçerli bir iş mazeretini kabul ederler.

B Tipi Alıcı Profili

o B şirketinin yönetiminde az sayıda yönetici ile iletişim sağlanabilmektedir.

o Tahsilat konusunda sıkıntı yaşanabilmektedir. Faturalar kaybolabildiği gibi öde­me vadeleri kimi zaman 90 günü bulabilmektedir.

o B şirketinden farklı departmanlar iletişime geçmekte ve işle ilgili farklı gündem­ler yaşatabilmektedir.

o İş denetimi konusunda yetkili tek bir departman yoktur.

o Proje / iş spesifikasyonlarını değiştirebilmektedirler.

o Geçmişte gerçekleştirilen son iş kapsamında tüm yükümlülüklerin yerine getiril­mesine rağmen B firması ilave maliyetleri ödeme konusunda zorluk çıkarmıştır.

o Proje kapsamında yaşanan sorunlarla ilgili iletişim zorlukları yaşanmıştır. Geç geri dönüşler olabilmektedir.

PROJE:

o Proje maliyeti 2.000.000 TL dir.

o Proje sürecinde ilave maliyetler ortaya çıkabilmektedir. Bu tip görünmeyen maliyetler için % 10 pay ayrılmaktadır. Yaklaşık 200.000 TLdir. Yeni maliyet 2.200.000 TL olmaktadır.

o Kar marjı % 10 olarak belirlenmiş olup toplam proje maliyeti 2.420.000 TLdir.

o Küçük bir pazarlık payı bulunmaktadır.

• – – – – – –

Yeni dönem iş hayatında örnek olay çalışmaları işe alımların ve yönetici eğitimlerinin ayrılmaz parçası haline geldi. Artık çalışanlar, kurumsal eğitimlerde iş hayatından kopuk sadece teorik bilgi ile yetinmiyor. Pratik çalışma daha fazla talep ediliyor.

Her bir çalışan gün içerisinde karşılaştığı sorunlara benzer problemleri eğitimlerde görmek, çok yönlü tartışmak ve olası senaryoları değerlendirmek istiyor. Bu talebe uygun eğitim çözümleri sunan Buyer Network İş ve Ticaret Platformu olarak sizlere destek oluyoruz.

Satınalma, tedarik zinciri yönetimi, lojistik, dış ticaret gibi  farklı alanlardaki vakalara katılarak mesleki gelişiminize ve kariyerinize katkı sağlayabilir ödül fırsatından yararlanabilirsiniz. Başarılar dilerim. Prof. Dr. Murat ERDAL

 MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”

• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
• Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
• Müzakerelerde Gündemi Belirleme
• Müzakerelerde Gündemin Gücü
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
• Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
• Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
• Çıkmaza Giren Müzakereler
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
• Satınalma Pazarlık Çevresi
• Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
• Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi

PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ 

“If you are not at the table, you are on the menu”.

• Son Dakika Talepleri – Pazarlık Taktikleri

• İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
• Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
• Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
• Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
• “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
• Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
• Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri

PAZARLIK BECERİ ANKETİ

• Pazarlık Stilinizi Öğrenin: Tüm Yönetici Adayları için Tavsiye Edilen Anket

MÜZAKERE & PAZARLIK EĞİTİM TESTLERİ

• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI