C Level Yöneticiler için Müzakere Programları

Executive Müzakere Eğitim Programları

C-LEVEL YÖNETİCİLER İÇİN ŞİRKETİN GÜNDEMİNE ODAKLI PROGRAMLAR:

PDF – Eğitim broşürünü bilgisayarınıza indirmek için tıklayınız. 

Programın Ayırt Edici Değeri 

Bu program, standart bir eğitim hizmetinin ötesinde; şirketin kritik gündemine, karar ortamına ve yönetici profiline göre tasarlanan, en az iki akademik uzmanla eş zamanlı yürütülen premium bir çalışmadır.

Firmaya özel hazırlık süreci, eş zamanlı uzman yürütme modeli, yönetici düzeyi örnek olaylar ve çalıştay-danışmanlık bileşeni sayesinde klasik eğitim formatlarından ayrılır.
Bu yapı, programı yalnızca bilgi aktarımı yapan bir eğitim olmaktan çıkarır; şirketin gerçek karar ortamına temas eden yüksek katma değerli bir gelişim ve karar çalışması haline getirir.

Program, Prof. Dr. Murat ERDAL’ın akademik koordinasyonu ve şirket ihtiyacına göre belirlenen ikinci profesörün uzmanlık katkısıyla yürütülür.

Neden Bu Programa İhtiyaç Var?

Tepe yöneticiler ve patronlar güçlü müzakere tecrübesine sahiptir. Bu programın amacı, yöneticilere temel müzakere öğretmek değil; mevcut tecrübeyi daha sistematik, çok boyutlu ve kurumsal bir karar çerçevesine taşımaktır.

Program, üst yönetimin kritik müzakere süreçlerinde ortak dil geliştirmesine, riskleri erken görmesine, hamleleri daha bilinçli yönetmesine ve yüksek değerli anlaşmalarda şirket çıkarını daha güçlü korumasına katkı sağlar.

Şirkete Özel Yürütme Modeli

Program, şirketin stratejik gündemine göre özel olarak tasarlanır. İhtiyaç halinde çalıştay-danışmanlık konseptinde bir yapıda yürütülür.

Şirketin öncelikli ihtiyacına göre pazarlama-satış, tedarik zinciri yönetimi, ticaret hukuku veya finans alanında ikinci uzmanlık katkısı programa entegre edilir.

Bu yapı sayesinde eğitim, genel bir müzakere semineri olmaktan çıkar; şirketin gerçek karar ortamına, kritik görüşme başlıklarına, taraf ilişkilerine ve risk alanlarına odaklanan özel bir çalışma haline gelir.

Oturumlarda firmaya özgü örnek olaylar, uygulama senaryoları, tartışma başlıkları ve yönetici düzeyi karar durumları birlikte ele alınır.

Uygulama Formatının Belirlenmesi

Programın uygulama formatı, şirketin üst yönetim takvimi, katılımcı profili, çalışma temposu ve tercih edilen öğrenme ortamı dikkate alınarak belirlenir. Eğitim; hafta sonu kampı, şirket içi modüler program veya firmaya özel farklı bir uygulama modeliyle yapılandırılabilir.

Hafta Sonu Kampı: Yer ve Otel Seçimi

Hafta sonu kampı formatında yer ve otel seçimi, şirketin tercihleri ve program hedefleri doğrultusunda birlikte değerlendirilir. Doğa ile iç içe, sessiz, ulaşımı kolay ve üst yönetim çalışmasına uygun bir otel ortamı tercih edilir.

Örneğin Sapanca gibi İstanbul’a yakın, kısa süreli çalışmalar için elverişli destinasyonlar; günlük operasyon yoğunluğundan uzaklaşarak stratejik müzakere gündemine odaklanmak için uygun bir atmosfer sunabilir.

Bu formatta amaç yalnızca eğitim almak değil; yönetici ekibin şirketin kritik müzakere başlıklarını sakin, yoğunlaştırılmış ve verimli bir ortamda birlikte değerlendirmesidir.

Önerilen akış:

Cumartesi yarım gün + Pazar yarım gün

Şirket İçi Toplantı Salonları ve Modüler Program

Şirket içi modüler program, firmanın iş takvimine uyumlu olarak tasarlanır. Program zamana yayılarak yürütülür; uygulama, tartışma ve ara dönem hazırlık çalışmalarıyla öğrenmenin şirket gündemine daha dengeli biçimde yerleşmesi sağlanır.

Önerilen akış:

Haftada 1 gün, güne 2-3 saat x 4 hafta süreli bir program

Program Yapısı

Program, şirketin ihtiyacına göre temel stratejik müzakere çalışması veya uzmanlık odaklı derinleşme çalışması şeklinde yapılandırılabilir.

Stratejik müzakere yaklaşımı, güç dengesi, taraf analizi, hazırlık disiplini, karar psikolojisi, taviz yönetimi ve yüksek değerli anlaşmalarda müzakere mimarisi ele alınır.

Şirketin öncelikli ihtiyacına göre pazarlama-satış, tedarik zinciri yönetimi, ticaret hukuku veya finans alanlarından biri merkeze alınarak içerik derinleştirilir.

Bu yapı sayesinde şirketler programı yalnızca genel bir eğitim olarak değil; ihtiyaç, kapsam, süre ve uzmanlık derinliği açısından ölçeklenebilir bir kurumsal gelişim yatırımı olarak değerlendirebilir.

Örnek Şirket İhtiyaçları

Şirketin İhtiyacı 1: Pazarlama-Satış Odağı ve Stratejik Müzakere

A Firması

Genel Müdür:

“Murat Hocam, şirketimizde satış ekipleri büyük müşterilerle önemli görüşmeler yürütüyor. Ancak özellikle fiyat, vade, iskonto, münhasırlık, kampanya desteği ve kanal yönetimi gibi konularda masaya her zaman güçlü oturamadığımızı görüyoruz. Bazı müşteriler son dakikada ek indirim ya da ek destek talep ediyor. Satış ekibi ilişkiyi kaybetmemek için hızlı taviz verebiliyor; finans tarafı ise bu tavizlerin kârlılığa etkisini sonradan fark ediyor.

Biz, özellikle büyük müşteri ve bayi görüşmelerinde daha disiplinli bir müzakere yaklaşımı kurmak istiyoruz. Satış, pazarlama, finans ve üst yönetim arasında ortak bir müzakere dili oluşsun istiyoruz. Bu programı pazarlama-satış odağıyla nasıl tasarlayabiliriz?”

Danışman Değerlendirmesi:

Anlattığınız tablo, yalnızca satış becerisi değil; fiyatlama disiplini, müşteri değeri, taviz yönetimi, kanal ilişkileri ve kurumsal müzakere hazırlığı gerektiriyor. Bu çalışmada büyük müşteri görüşmeleri, bayi/distribütör ilişkileri, son dakika indirim talepleri, karşı teklif hazırlığı ve tavizlerin finansal etkisi birlikte ele alınabilir.

Program, stratejik müzakere ana omurgası üzerine pazarlama-satış perspektifi eklenerek yapılandırılır. Uygun görürseniz şirketinizin müşteri portföyü, satış kanalları ve kritik müzakere başlıkları üzerinden firmaya özel bir uygulama çalışması tasarlayabiliriz.

Program Odağı: Stratejik Müzakere + Pazarlama-Satış (2 Uzman)

Şirketin İhtiyacı 2 : Tedarik Zinciri Yönetimi Odağı ve Stratejik Müzakere

B Firması

Satınalma ve Tedarik Zinciri Direktörü:

“Hocam, tedarikçilerle yürüttüğümüz müzakereler artık sadece fiyat pazarlığı olmaktan çıktı. Tedarik süreleri, kapasite tahsisi, kalite problemleri, alternatif tedarikçi geliştirme, döviz kuru, navlun, ödeme vadeleri ve sürdürülebilirlik beklentileri aynı anda masaya geliyor.

Bazı kritik tedarikçiler karşısında elimiz zayıf kalıyor. Özellikle tek kaynaklı veya teknik bağımlılığı yüksek kategorilerde nasıl pozisyon alacağımızı netleştirmekte zorlanıyoruz. Bir yandan maliyetleri kontrol etmek, diğer yandan tedarik sürekliliğini riske atmamak zorundayız. Satınalma ve tedarik zinciri ekiplerimiz için daha stratejik bir müzakere yaklaşımı geliştirmek istiyoruz. Nereden başlamalıyız?”

Danışman Değerlendirmesi:

Bu ihtiyaç, klasik fiyat pazarlığının ötesinde tedarik riski, kategori yönetimi, tedarikçi bağımlılığı, sözleşme disiplini ve toplam değer yönetimi konularını birlikte ele almayı gerektiriyor. Kritik tedarikçilerle yapılan müzakerelerde yalnızca fiyat değil; teslimat güvenliği, kalite, kapasite, ödeme koşulları, alternatif kaynak geliştirme ve uzun dönemli ilişki yönetimi birlikte düşünülmelidir.

Program, stratejik müzakere ana çerçevesi üzerine tedarik zinciri yönetimi perspektifi eklenerek tasarlanabilir. Şirketinizin öncelikli kategori ve tedarikçi yapılarını dikkate alarak, gerçek müzakere başlıkları üzerinden uygulamalı bir çalışma kurgulayabiliriz.

Program Odağı: Stratejik Müzakere + Tedarik Zinciri Yönetimi (2 Uzman)

Şirketin İhtiyacı 3 : Kontrat Riski Yönetimi ve Stratejik Müzakere Süreci

C Firması

Yönetim Kurulu Üyesi:

“Hocam, büyük tutarlı kontratlarda ticari müzakere ile hukuki riskler çoğu zaman birbirinden kopuk ilerliyor. İşimiz gereği hızlı ilerlemek durumundayız; operasyon ‘ivedi’ diyor, satın alma farklı riskleri, hukuk ise farklı riskleri işaret ediyor. Birimler arasında ciddi kopukluklar oluşuyor.

Bazı kontratlarda cezai şart, teminat, fesih, ödeme, teslimat, sorumluluk, hammadde fiyat artışları, eskalasyon ve uyuşmazlık maddeleri yeterince tartışılmadan ilerleniyor.

Özellikle uzun süreli tedarik, distribütörlük, hizmet alımı ve stratejik iş ortaklığı görüşmelerinde daha kontrollü bir müzakere ve kontrat disiplini kurmak istiyoruz. Masada ticari hedefi korurken, sonradan hammadde fiyat değişimleri, kur dalgalanmaları, eskalasyon talepleri, dava, ihtilaf veya operasyonel sorun doğurabilecek riskleri de önceden görmek istiyoruz. Bu programı kontrat riski yönetimi odağıyla nasıl ele alabiliriz?”

Danışman Değerlendirmesi:

Bu konu, müzakere masasında ticari hedeflerle kontrat güvencesi arasında doğru dengeyi kurmayı gerektirir. Kontrat maddeleri yalnızca hukuk biriminin sonradan kontrol edeceği teknik metinler değildir; müzakere sürecinin başından itibaren stratejik karar alanlarıdır.

Programda ticari müzakere hedefleri; kontrat disiplini, yükümlülükler, teminat yapısı, cezai şartlar, fesih koşulları, ödeme riskleri, teslimat sorumlulukları, hammadde fiyat artışları, kur etkisi, fiyat revizyonu, eskalasyon hükümleri ve uyuşmazlık ihtimaliyle birlikte ele alınabilir.

Bu yapı, üst yönetimin anlaşma kapatma isteği ile kurumsal risk kontrolünü aynı masada değerlendirmesine katkı sağlar.

Program Odağı: Kontrat Riski – Sözleşme Yönetimi + Stratejik Müzakere Süreci (2 Uzman)

Şirketin İhtiyacı 4: M & A – Mergers and Acquisitions (Şirket Birleşmeleri ve Satınalma İşlemleri) Sürecinde Müzakere Stratejisi

D Firması

Yönetim Kurulu Başkanı:

“Hocam, yaklaşık bir yıldır bir şirket birleşmesi ve satınalma süreci içerisindeyiz. Karşı tarafla birçok toplantı yaptık, finansal ve operasyonel konuları değerlendirdik, temel prensiplerde önemli ölçüde ilerledik. Ancak süreç uzadıkça yeni talepler, yeni riskler ve yeni belirsizlikler ortaya çıkmaya başladı.

Tam anlaşma zemini oluşuyor derken karşı taraftan son dakika talepleri gelebiliyor. Bazen fiyatın yeniden konuşulması isteniyor, bazen kapsam değişiyor, bazen de sözleşme ve ödeme şartlarında yeni başlıklar gündeme geliyor. İçeride de farklı görüşler var: Bir taraf ‘bu kadar emek verildi, masadan kalkmayalım’ diyor; diğer taraf ‘süreç fazla uzadı, karşı taraf zaman kazanıyor olabilir’ diye düşünüyor.

Bu aşamada müzakere gelişim sürecini nasıl okumalıyız? Karşı tarafın gerçek niyetini, güç dengesini, son dakika taleplerini ve masada kalma/çekilme seçeneklerini nasıl değerlendirmeliyiz? Şirket birleşmeleri ve satınalma sürecinde stratejimizi nasıl belirlemeliyiz?”

Danışman Değerlendirmesi:

Anlattığınız tablo, klasik bir pazarlık sürecinden çok daha fazlasını ifade ediyor. M & A – Mergers and Acquisitions (Şirket Birleşmeleri ve Satınalma İşlemleri) müzakerelerinde zaman uzadıkça yalnızca fiyat değil; güven, niyet, bilgi asimetrisi, finansman imkânı, sözleşme riski, itibar ve kapanış ihtimali birlikte değerlendirilmelidir.

Bu çalışmada önce müzakere gelişim sürecinin hangi aşamada olduğunu birlikte analiz ederiz. Karşı tarafın toplantı disiplini, bilgi paylaşım düzeyi, karar alma hızı, son dakika taleplerinin tutarlılığı, fiyat ve kapsam değişikliklerinin gerekçesi, sözleşme başlıkları ve sürecin uzamasından doğan riskler değerlendirilir.

Ardından farklı senaryolar üzerinden strateji belirlenir: masada kalma, bekleme, karşı teklif hazırlama, şartlı kabul, kapsam daraltma, müzakereyi dondurma veya masadan kalkma seçenekleri birlikte tartışılır. Amaç, yalnızca anlaşmayı kapatmak değil; şirketin uzun vadeli çıkarını, itibarını, finansal pozisyonunu ve karar kalitesini koruyacak müzakere disiplinini kurmaktır.

Program Odağı: Stratejik Müzakere + Finans / M & A (2 Uzman)

Şirket Yöneticileri İçin Odaklı Program

Şirket yöneticileri için hazırlanan program, şirketin öncelikli ihtiyacına göre özel olarak yapılandırılır. Program; pazarlama-satış, tedarik zinciri yönetimi, ticaret hukuku veya finans alanlarından biri merkeze alınarak tasarlanır.

Böylece eğitim, genel bir müzakere anlatımı yerine şirketin gerçek müzakere gündemine, karar risklerine, taraf ilişkilerine ve anlaşma hedeflerine odaklanan özel bir çalışma niteliği kazanır.

Program, şirket yöneticilerinin yüksek değerli müzakerelerde ticari pozisyonlarını güçlendirmesine; sözleşme, finans, itibar ve paydaş ilişkilerinden doğabilecek riskleri daha kontrollü yönetmesine katkı sağlar.

Özel Sektör Uzmanlık Odakları:

• Stratejik Müzakere + Pazarlama-Satış
• Stratejik Müzakere + Tedarik Zinciri Yönetimi
• Stratejik Müzakere + Ticaret Hukuku
• Stratejik Müzakere + Finans

Eğitim Kadrosu:

Program, farklı şirket ihtiyaçlarına göre yapılandırılabilen beş alan uzmanlığı üzerine kuruludur.

Program kadrosu; stratejik müzakere, pazarlama-satış, tedarik zinciri yönetimi, ticaret hukuku ve finans alanlarında akademik ve uygulamalı deneyime sahip uzmanlardan oluşur.

Her programda, şirketin öncelikli müzakere gündemine uygun uzmanlık odağı belirlenir ve içerik bu çerçevede özelleştirilir.

Eğitim Koordinatörü: Prof. Dr. Murat ERDAL merdal@istanbul.edu.tr

Kuruma özel program talepleri için: egitim@satinalmadergisi.com

Anahtar sözcükler: C Level, Yöneticiler için Stratejik Müzakere, Eğitim, executive,  Üst Düzey Yönetici,   stratejik müzakere eğitimi, Executive Müzakere Programları, üst düzey yöneticiler için müzakere, şirket yöneticileri için müzakere eğitimi, stratejik pazarlık, pazarlama, satış müzakereleri, tedarik zinciri yönetimi, kontrat, risk yönetimi, ticaret hukuku, finans, M & A, Mergers, Acquisitions, Şirket Birleşmeleri, Satınalma İşlemleri, müzakere stratejisi.