Pazarlık Yönetimi Kurumsal Eğitim Notları – 1 (Ücretsiz İndir)
İyi yöneticiler daima aldıkları doğru kararlar ile tanınırlar. Karar alma yeteneğinin geliştirilmesinde kuşkusuz müzakere ve pazarlık gücünün önemi büyüktür. Özellikle işletme ve çevresi (müşteriler, tedarikçiler vb.) ile yürütülen ticari pazarlıklarda bu konu hayli stratejiktir.
İyi sonuçlandırılan satınalma pazarlıkları, işletmeyi rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Satınalma pazarlıklarında öncelikle işletme gereksinimleri ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve tedarikçi/satıcı beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir.
Pazarlık yönetim süreci;
- pazarlık öncesi dönem ve hazırlıklar
- pazarlık oturumu ve
- pazarlık sonrası dönem olarak üç döneme ayrılmaktadır.
Pazarlığın iyi yönetilmesi, her üç aşamada hangi adımların atılması ve nelerin yapılması/nelerin yapılmaması konusunda profesyonel hamlelere bağlıdır.
Eğitim İçeriği
NOT: (Kurumsal eğitimlerde senaryo tabanlı oyun çalışmasına yer verilmektedir)
- GÜN
- İşletme Yöneticiliği, Değişen Rol ve Sorumluluklar
- Müzakere ve Pazarlık Tanımları
- İşletme İçi Pazarlık
- Ülke İçi Pazarlık
- Uluslararası Pazarlık
- Pazarlık ve Etik
- Pazarlık Yönetimi
- Pazarlık Planlaması
- Pazarlık Öncesi Hazırlık
- Pazarlık Taktik ve Stratejileri
- İletişim ve Davranış Becerileri
- Pazarlık Sonrası Durum Değerlendirme
ÖRNEK OLAY ÇALIŞMALARI :
Satınalma Müzakereleri, Pazarlık Yönetimi ve Pazarlık Taktikleri
- Vaka Çalışması: Porto Bilgisayar (Konu: Pazarlık Hazırlıkları ve Yönetimi)
- Vaka Çalışması: Trio İnşaat ve Yazılım Alımı (Konu: Tekliflerin Analiz Edilmesi ve Karşılaştırma)
- Vaka Çalışması: Danışmanlık Hizmet Alımı
- (Konu: Tekliflerin Analiz Edilmesi ve Karşılaştırma)
- GÜN
- Pazarlık Masasında Nasıl Kazanılır ?
Gücünüzün farkında olun. Pazarlık stilinizi geliştirin - İyi müzakere ederken nelere dikkat edilmelidir?
Sıklıkla yapılan hatalar nelerdir? - Pozitif ve Negatif Pazarlık Oturumları
- Kazan-kazan ve kazan-kaybet taktikleri nelerdir ?
Dürüst teklifler, örtülü tehditler, zaman ve fiyat baskıları…
- Liderlik becerilerinizi ve problem çözme yeteneğinizi yükseltmede aktif öğrenme yöntemi Profesyonel Satış ve Satınalma Yöneticilerini Hazırlamakta Bire Bir Senaryo Tabanlı Müzakere & Pazarlık (Apple Store ve Google Play üzerinden de temin edebilirsiniz) Oyunu
Satınalma Pazarlık Oyunu (Satıcı-Alıcı İlişkileri, Strateji ve Taktikler)
Oyunun 3 Aşaması
- Pazarlık Öncesi Hazırlıklar
Satıcı ve alıcı firma ekiplerinin oluşturulması, pazarlık metinlerinin ekiplere dağıtılması ve ekiplerin kendi koşulları üzerinde çalışmalarının sağlanması.
- Pazarlık Oyunun Başlaması
Moderatörün ekipleri ve dinleyicileri koordine etmesi.
Geniş bir oda, ortada masa ve ekiplerin yerleşim düzeni. Oyuna aktif katılmayan dinleyicilerin pozisyonları.
- Oyun Sonrası Değerlendirme Toplantısı
Tüm tarafların oyun sonrasında olumlu ve olumsuz buldukları tutum, davranış ve taktik hamleleri sağduyulu bir biçimde değerlendirmeleri.
Toplam Katılımcı Sayısı:
Eğitime katılacak personel maksimum 15 kişi olmalıdır. Pazarlık eden ekiplerin seslerinin tüm dinleyiciler tarafından rahatlıkla duyulabilmesi için katılımcı sayısı sınırlandırılmalıdır.15 kişi üzerindeki sınıflarda gürültü ortaya çıkabilmekte kontrol zayıflamakta motivasyon düşebilmektedir.
Ekiplerin Oluşturması:
Ticari pazarlık oyunu için en az iki taraf olmalıdır. Gönüllülük esastır. Oyunda yer almayan diğer katılımcılar pazarlık oturum süresince not alırlar.
Satıcı Firma İçin Satış ekibi (1-3 kişi)
Alıcı Firma için Alıcı ekibi (1-3 kişi)
Zaman Planı
Oyun hazırlık süreci gerektirmektedir. Bu süre için öğleden önce yarım gün, saat 10-12:00 arası yeterlidir. Hazırlık süreci içerisinde ekipler rol paylaşımı ve pazarlık taktikleri konusunda hazırlıklarını tamamlarlar. Bazı durumlarda pazarlık metinleri ekiplere bir-üç gün öncesinden de verilebilir.
Mekan: Oyun, yüz yüze bir masa etrafında ekipler tarafından oynanmaktadır.
Kamera Çekimi:
Tüm oyun sürecinin kamera ile kayıt altına alması pazarlık yürütücülerinin doğru hamleleri ve hatalarını görmelerinde yararlar sağlamaktadır.
