Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi İlkeleri Dersi

Müzakere Süreçlerinde “SON DAKİKA TALEPLERİ”
Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi 

PDF Belge – Bu makaleyi indirebilirsiniz.

PDF Belge – Pazarlık Profili Anketini yaparak müzakere stilinizi keşfedin. İndirebilirsiniz.

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ EĞİTİMLERİ

Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr

“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”

Pazarlık Masası ve Pazarlık Taktikleri yazı dizimize kaldığımız yerden devam ediyoruz.

İncelediğimiz taktikleri kısaca sıralayalım:

PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ

• İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
• Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
• Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
• Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
• Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri
• Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
• Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri

STRATEJİK MÜZAKERELERDE SON DAKİKA TALEPLERİ
Şirket Birleşmeleri ve Satınalma (M & A) Müzakereleri

• Son Dakika Gelen Taleplerin Çeşitliliği
• İş Hayatında Son Dakika Talepleri
• Son Dakika Gelen Talebin Tutarlılığı
• Pazarlık Taktiği Olarak “Son Dakika Talebi” Yapmak
• STRATEJİK MÜZAKERELERDE SON DAKİKA TALEPLERİ
  Ardışık Toplantılar ve Müzakerelerden Elde Edilen İpuçları
• UZUN STRATEJİK MÜZAKERE SÜREÇLERİ : “ZAMAN ÖLDÜRÜR”

Şirket Birleşmeleri ve Satınalma (M & A) Müzakereleri

ANLAŞMA TAM TAMAMLANDI DERKEN SON DAKİKA TALEPLERİ

A – Alıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT DÜŞÜRME

• ALICI PLANLAMALARI
• Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme
• Son Dakika Pazarlık Taktiği Sonrası
• Satıcı Taraftaki Etkiler
• Satıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme

B – Satıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT YÜKSELTME

• SATICI PLANLAMALARI
• Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme
• Satıcı Taraftan Gelen Son Dakika Talebi
• Alıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme

Son Söz

Tam her şey bitti derken çözümlenmesi gereken yeni bir konu daha mı var?
Evet var. Son dakika talebi.

Son dakika talepleri, işin sonuçlanmasına yakın bir zaman diliminde, ilave bir konunun gündeme taşınmasıdır. Özellikle yüksek hacimli işler /büyük projelerde uzun ve yorucu müzakerelerin ardından gelen son dakika talebi can sıkıcı olabilmektedir. İşin başlangıcından bitişine kadar, zorlu birçok problemin üstesinden geçilmiş, aylar geçmiş ve iş artık sadece imzaya kalmışken, ek bir talep önünüze gelirse, “Ekip olarak o kadar emek verdik. Bu talebi çözemezsek o kadar emek çöpe mi gidecek?” diye düşünürsünüz.

Bilinçli ya da bilinçsiz, tutarlı ya da tutarsız son dakikada gelen talep konunun muhatabı için “sürpriz” anlamını taşır. Çoğunlukla da hazırlıksız yakalanmayı işaret eder.

Bir taraf “Peki buna ne dersiniz?” derken, konunun ilgili diğeri tarafı
“Bu da nereden çıktı şimdi?” şeklinde düşünür. Talebin türü ve etki derecesine göre de farklı anlamlar taşıdığı da muhakkaktır. Talebin zamanlaması, yapılabilirliği, ortaya çıkaracağı maliyet ve etik boyutu ile riskler önemlidir.

Müzakerede güç dengesi, hedef tanımlaması, tarafların ihtiyaçları ve elde edilmesi muhtemel ek faydalar hızlıca senaryo tabanlı analiz edilir.
Ne kazanırız? Ne kaybederiz?

Son Dakika Gelen Taleplerin Çeşitliliği

Yazı içerisinde, konunun daha rahat anlaşılabilmesi açısından son dakika taleplerine konuşma diliyle bolca örnek vermeye gayret ettim. Çünkü son dakikada gelen talebin etkileri,  konunun tarafları açısından yansımaları farklıdır.

Gündelik hayatta son dakika talepleri elbette çok çeşitlidir:

• Ev tadilatlarında tam her şey bitti derken,
• Çok paydaşlı (hisseli) karar alma sistemlerinde,
• Gayrimenkul, araba alım-satımlarında noterde / tapuda,
• Perakende alış-veriş pazarlıklarında ve
• Aile içi müzakerelerde sıklıkla karşımıza çıkmaktadır.

Sosyal yaşamda gündeme taşınan “Son Dakika Talepleri” farklılıklar taşır. Talebi yapan ve talebin muhatabı kişi ve gruplar arasındaki yetki, güç, rol, sorumluluk gibi pek çok faktör etkili olur. Toplumsal düzen içerisinde eğitim, kültür, iletişim, davranış kuralları ve psikoloji boyutlarını göz ardı edemeyiz.

Aile hayatında ise bireyler birbirini yakından tanır. Son dakika talepleri daha çok, “küçük bir ricam var” , “ufak bir değişiklik istiyorum” şeklinde gündeme gelir. Aile içi roller, iletişimde ton ve zamanlama önemlidir. Taraflar yapıcı tavırları ile dikkat çeker. Problemin büyümesine izin vermeksizin, olabildiğince çözüm odaklı hareket edilir. 

Sosyal hayattan güzel bir pazarlık sohbeti örneğini görselden metin üzerinden okuyabilirsiniz. Araba alım satımında son dakikada gelen bir bilgi pazarlığın yönünü değiştirebilir. Satıcı için işin psikolojik boyutu, duygusal bağ paradan önemli olabilir. İpuçlarını dikkatle izlemelisiniz.

İş Hayatında Son Dakika Talepleri

İş çevresinde son dakika talepleri daima yaşanmaktadır.

Alıcı tabanlı ve paydaş (tedarikçi veya müşteri) tabanlı son dakika taleplerini ayırabiliriz. Bilinen örnekler;

• Proje değişiklikleri: Müzakere edilen projede son dakika teknik bir değişiklik istenmesi, yeniden çizim ve hesaplamaların gerekmesi,
• Operasyonel değişiklikler: Sipariş edilen ürün miktarını artırma ya da düşürme, termini ileri ya da öne çekme,
• Maliyetler: Tam pazarlıklar bitti ve iş imzaya kaldı derken genel müdür ya da patronun devreye girip küçük bir indirim daha istemesi,
• Sözleşme revizyonları: Fark edilmeyen bir maddenin revizyonu,
• Erteleme ve iptal kararları: Anlaşmanın son dakikada ileri tarihe ötelenmesi ya da iptal edilmesi

Son Dakika Gelen Talebin Tutarlılığı

İş yaşamı dinamikleri sosyal hayattan farklı olarak birden fazla birim ve kurumsal karar alma sistemini harekete geçirmektedir. Öncelikle, son evrede oluşan ani taleple ilgili olarak haklılık ve tutarlılık (anlamlı) üzerinden bir değerlendirme yapılır.

İş hayatında haklı bir gerekçeye dayanan son dakika talepleri hemen her zaman değerlendirilir. Son dakika talebinin yapılabilirliği; zaman, emek, malzeme (işçilik) vd. maliyetleri ile konu analiz edilir. Olumlu(kabul), şartlı kabul ya da olumsuz (talebin reddine dair) bir bilgilendirme yapılır.

Görmezden gelme ya da geçiştirme söz konusu değildir. Örneğin, yürütülen projeye bir uzman dahil olduğunda ve o güne kadar fark edilmeyen bir konu varsa yeni bir perspektifle tekrar değerlendirilir. Sözleşmede şu maddenin eksik olduğunu gördük onu düzeltip tekrar gönderebilir misiniz? dendiğinde hızlıca araştırıp, hukuki görüş alınarak olumlu ya da olumsuz yönde bir dönüş sağlanır.

Pazarlık Taktiği Olarak “Son Dakika Talebi” Yapmak

Son dakika yeniden pazarlık sürecini başlatmak, küçük ya da büyük bir taviz talebinin gündeme gelmesi, diğer tarafta farklı duygu ve düşüncelere neden olabilmektedir.

• İYİCE ÖLÇÜP BİÇMEK GEREKİR. RİSKLİDİR. KABUL EDİLMEME SENARYOSU ÜZERİNE ÇALIŞILMALIDIR.
• İŞİN SÜREKLİLİĞİ (DEVAMI YOKSA) YOKSA DENENEBİLİR.
• TARAFLAR ARASINDA OLUŞAN GÜVEN İKLİMİNİ EROZYONA UĞRATABİLİR. TARAFLAR ARASI İLİŞKİ ve İLETİŞİM ESKİSİ GİBİ OLMAYABİLİR.
• TEK ATIŞLA ELDE EDİLECEK FAYDA TEKRARLI ALIŞ-VERİŞ ALIŞKANLIĞINI BOZMA İHTİMALİ VARDIR.
• ZAR ATAR GİBİ “YA TUTARSA” İLE HAREKET EDİLMEMELİDİR.

STRATEJİK MÜZAKERELERDE SON DAKİKA TALEPLERİ

Stratejik müzakerelere örnek olarak fabrika yatırım kararları, büyük projeler, yazılım satın alma, şirket satınalma ya da birleşmelerini ( M & A) verebiliriz.

İşin karmaşıklık düzeyi ve parasal tutar arttıkça, müzakereler de doğal olarak teknik, operasyonel, ticari ve hukuki eksenlerde devam etmektedir. Çok sayıda farklı disiplinlerden gelen uzmanlar sürece dahil olmaktadır.

Ardışık Toplantılar ve Müzakerelerden Elde Edilen İpuçları

Sürece odaklanmak önemlidir. Şirketler arası stratejik müzakerelerde, düzgün bir akışta ilerleme sağlanıp sağlanmadığı yakından gözlemlenir.

Devam eden toplantılar dizisi size çok şey anlatır. Mesleki uzmanlığınıza ve müzakere tecrübenize güvenebilirsiniz.

Uzun müzakere süreçlerinde masanın diğer tarafı hakkında değerli ipuçları elde edilir. Yöneticilerin tutum ve davranışları, konuyu nasıl ele aldıkları, toplantı süreleri ve katılım seviyeleri size değerli şeyle söyler. Firmanın ihtiyacı ve ciddiyeti işi olgunlaştırırken, sürecin sonunda da sürprizlerle karşılaşıp karşılaşmayacağınızı da tahminleyebilirsiniz.

UZUN STRATEJİK MÜZAKERE SÜREÇLERİ : “ZAMAN ÖLDÜRÜR”

Şirket birleşmeleri ve satınalma (M & A) konuları stratejik müzakerelerin özel bir türüdür. Sürecin ciddiyetle yürütülmesi adına başlangıç adımı olarak Niyet Mektubu (LoI), Gizlilik ve Münhasırlık Anlaşmaları ön plana çıkmaktadır. Satınalma müzakere sürecinin yürütülmesi, ön taahhüt ve genel çerçevenin belirlenmesi bakımından önemlidir. Fakat kesin satış açısından bağlayıcılık taşımamaktadır.

• Şirketin mali durumu ve pazar pozisyonu mercek altına alınır.
• Şirketin rekabet gücü, ürün ve hizmetleri, kısaca tüm yetenekleri analiz edilir.
• Ülkenin ekonomik ve siyasi açılardan belirsizlik ve riskleri değerlendirilir.
• İş kolunun ve içinde bulunulan pazarın bugünü ve geleceği masaya yatırılır.
• Alıcı taraf, şirket satın almanın kendisi için getireceği finansal yükleri ve krediye erişim imkanlarını etraflıca değerlendirir.
• Süreç yayıldıkça yeni riskler, yeni aktörler gün yüzüne çıkabilir.
• Aynı iş kolunda (pazarda) başka seçenekler ortaya çıkabilir.
• Müzakere süreci uzadıkça (2 + yıl) anlaşmanın imzalanması riske girer.

Alıcının ilgisi azalabilir. Sıkıntılı bilgileri keşfeder.

• Anlaşma olmadığında pazarlığın odağındaki şirketin pazar değeri, borsadaki işlem hareketliliği, piyasadaki itibarı, müşteri/tedarikçi portföyünde gerileme gibi sıkıntılar olabilmektedir.

Unutulmamalıdır ki, alıcının her zaman dürüst niyeti olmayabilir. Satın almak istediği firmanın ticari açıdan “zorda” olduğunu piyasaya yaymak isteyebilir. Oluşacak yeni durumda hedef firmanın nakit sıkıntısını artırmak, böylelikle en ucuza (kelepir fiyattan) almak hedefi olabilir.

Şirket birleşmeleri ve satınalma (M & A) Müzakereleri:

ANLAŞMA TAM TAMAMLANDI DERKEN SON DAKİKA TALEPLERİ

Son dakika taleplerine lojistik sektöründen Ekol Lojistik- DFDS arsındaki şirket satınalma görüşmeleri güzel bir örnektir. Basında yer alan “Ekol Lojistik, DFDS ile anlaşmadan çekildi” haberi, yazım içerisindeki görselden haberi okuyabilirsiniz.

Alıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT DÜŞÜRME

ALICI PLANLAMALARI: 

Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme:

• Bilmediğimiz, öngöremediğimiz hukuksal problemler ortaya çıktı.
• Kayıtlı ve kayıt dışı ödemeler / masraflar oluşuyor. Ne yapacağımızı bilemiyoruz.
• Astarı yüzünden pahalıya gelecek gibi. Vazgeçsek mi? Ne dersiniz?
• GERİ ÇEKİLME TAKTİĞİ UYGULAYALIM.
• En iyisi vazgeçtik demeyelim. Onların kabul edemeyecekleri bir indirim isteyelim.
• Psikolojik olarak yıpratmanın faydası nedir?

Son Dakika Pazarlık Taktiği Sonrası:

Son dakika indirim talebinize HAYIR dendiğinde alıcı düşüncesi;

• Ekonominin zayıflama döneminde olduğunu görüyoruz. Daha kötü bir ekonomi ortamında şirketi dip noktada satın alabiliriz.
• Büyüme ve genişleme stratejimizi erteleyelim.
• Diğer seçenekler neler?
• “Nakit kraldır.” Kendimizi zorlamadık. Paramız cebimizde kaldı.
• Müzakereleri yeniden başlatma fırsatı olur mu? Ne dersiniz? 

Alıcı: “Peki buna ne dersiniz?”
(son dakika gelen % .. indirim isteği)

Satıcı Taraftaki Etkiler

Satıcı: “Bu da nereden çıktı şimdi?
Biz böyle konuşmamıştık. Bu hiç hoş olmadı Arif Bey”

Satıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme:

• Bu öneri üzerinde düşünmeye değer mi?
• Hiç etik değil. Fırsatçılık yapıldığını hissediyorum.
• Kabul etmemiz mümkün değil. Masayı terk ediyoruz.
• Hemen cevaplamak zorunda değiliz. Biraz bekleyelim. Onlar biraz düşünsün, biz de biraz düşünelim. (Finansal zorluk içerisinde değilseniz iyi bir seçenektir. Tok satıcıyı oynayabilirsiniz.)
• Karşı teklif hazırlayalım. Biz de indirim miktarına denk gelecek şekilde işin bir bölümünü (iş kolu, bir marka, bir arazi, bir tesis gibi) anlaşmadan çıkartalım.
• Yüzdük yüzdük kuyruğuna geldik.
• İndirim talebinizi kabul ediyorum. İşi daha fazla uzatmayalım. İmzalayalım.

Satıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT YÜKSELTME

SATICI PLANLAMALARI:

Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme:

• Piyasa hızla gelişiyordur. Karlılık yüksektir.
• Satıcı, alıcının isteğine, anlaşma sonrası elde edeceği kazanımlara odaklanıp son dakika fiyat yükseltme talebinde bulunabilir.
• Satıcı tarafında içeride ortak başına düşen pay az bulunabilir.

Satıcı Taraftan Gelen Son Dakika Talebi

Satıcı:

-“Piyasa çok karlı. Fiyatı güncellememiz gerekiyor.”
-“Başka firmaların (kişilerin) de ilgisi oluştu. Her yerden teklif gelmeye başladı. ”

-“Ortaklarla düşündük rakamı biraz düşük bulduk açıkçası”.

Alıcı: Bu yeni rakamı nasıl belirlediniz? Açıklar mısınız?

Alıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme:

• “Bu hamle kötü bir tuzak”. Kendimizi pusuya düşürülmüş gibi hissettik.
• Salam dilimler gibi hareket ediyorlar. Bir dilim daha koparabilir miyiz?
• Müzakere zemini sürekli değişiyor.
• Her toplantıda yeni bir talep mi olacak?
• Masayı terk edelim. Blöf yapıyorlar. Daha iyi bir teklif varsa ona satsınlar.
• Sakin kalalım. Acele etmeyelim. Konu soğusun. Sonra üzerinde hep birlikte düşünürüz.
• Müzakereyi şimdilik durduralım. Hemen bir hamle yapmayalım. Karşı teklif hazırlayalım.
• Masayı terk etmeyelim. Son bir kez daha pazarlık edelim. Ortak bir nokta bulup anlaşalım. 

Son söz:

“STRATEJİK MÜZAKERELERDE İŞ NE KADAR UZUN SÜRERSE, İŞİN RAFA KALKMA OLASILIĞI DA O KADAR ARTAR. O NEDENLE İMZALAR ATILANA KADAR MOMENTUMU KORUMAK EN İYİ PANZEHİRDİR.”

Kaynaklar:

• “Ekol Lojistik, DFDS ile Anlaşmadan Çekildi”, Erişim:

https://www.lojiport.com/ekol-lojistik-dfds-ile-anlasmadan-cekildi-117309h.htm

• Jacob Orosz, “Negotiating the Letter of Intent”, The Art of the Exit, Erişim: https://morganandwestfield.com/books-online/art-of-the-exit/chapter-8-offer/negotiating-the-letter-of-intent/

• Michael R. Carrel, Christina Heavrin, The Everyday Negotiator, HRD Press, 2004, s:14. 

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”

• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
• Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
• Müzakerelerde Gündemi Belirleme
• Müzakerelerde Gündemin Gücü
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
• Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
• Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
• Çıkmaza Giren Müzakereler
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
• Satınalma Pazarlık Çevresi
• Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
• Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi

PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ

“If you are not at the table, you are on the menu”.
İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri                     

• Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
• Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
• Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
• “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
• Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
• Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri

ÖĞRENME TESTLERİ

• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI

PAZARLIK BECERİ ANKETİ

• Pazarlık Stilinizi Öğrenin: Tüm Yönetici Adayları için Tavsiye Edilen Anket

Kitap Önerileri : 

• MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
• SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

-> Eğitim Kataloğunu İndirebilirsiniz ->   https://satinalmadergisi.com/egitim.pdf

-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com

Anahtar Sözcükler:

Son Dakika Talepleri, Müzakere Teknikleri, Pazarlık Becerileri, Eğitim, Müzakere, Pazarlık, Beceri, Pazarlık Stili, Anket, Pazarlık Masası, Taktik, Satış, Satın alma, iş, ticaret