Kurumsal Satış Eğitimi

Kurumsal Satış Yönetimi Eğitimi

“Müşterilerle Temasta Olan Herkes Satıştadır.”

PDF Klasör – Eğitim içeriğini indirmek için tıklayınız.

Eğitimin Amacı:

Bu eğitimin amacı; satış ekiplerinin müşteriyi daha iyi tanımasını, doğru fırsatlara odaklanmasını, güvene dayalı ilişkiler geliştirmesini ve müşteri ilişkilerini uzun dönemli satış başarısına dönüştürmesini sağlamaktır.

Program; yeni müşteri kazanmadan kilit müşteri yönetimine, değer teklifinden müzakereye, satış analitiğinden sözleşme risklerine kadar kurumsal satışın temel karar alanlarını gerçek vakalar ve pratik çalışmalarla ele almaktadır.

Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi- merdal@istanbul.edu.tr
Hedef Pazarlar

Sanayi ve hizmet şirketleri, bankacılık ve finans, teknoloji ve yazılım, sağlık ve hastane pazarı, otelcilik ve konaklama sektörü, kamu kurumları ve kuruluşları…

Katılımcı Profili

Kurumsal satış ekipleri, kilit müşteri yöneticileri, müşteri ilişkileri yöneticileri, satış mühendisleri, bölge satış yöneticileri ve saha satış sorumluları.

Eğitim Süresi: 2 Gün

1. Kurumsal Satış Dünyasını Anlamak

• Kurumsal pazarda satışın değişen yapısı ve müşteri beklentileri
• Dijital çağda değişen alıcı davranışları ve bilgiye erişim
• Güçlü ve bilgili alıcılar karşısında satış ekiplerinin değişen rolü
• Uzun satış döngüleri ve çok taraflı karar süreçleri
• Kurumsal müşteride güven, ilişki ve süreklilik

Pratik Çalışma 01 | Satışlar Düşüyor. Sorun Pazarda mı, Bizde mi?

2. Satış Ekibi ve Organizasyon Yönetimi

• Satış departmanının organizasyonu, hedefleri ve rol dağılımı
• Doğru satış ekibini kurmak, yeni yetenekleri belirlemek ve kadro planlamak
• Bölge, sektör ve müşteri bazlı satış organizasyonları
• Satışçı profilleri: profesyonel–amatör, avcı–çiftçi satışçı
• Satış mühendisi, teknik satış ve uzmanlık rollerinin yönetimi

Pratik Çalışma 02 | Satış Ekibimizin Performansını Nasıl Artırırız?

3. Satış Stratejisi ve Hedef Pazar

• Şirket hedefleri ile satış stratejisinin uyumlandırılması
• Yıllık satış planı, hedefler ve önceliklerin belirlenmesi
• Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
• Pazar, sektör, bölge ve müşteri potansiyelinin değerlendirilmesi
• Satış kaynaklarının doğru müşteri ve fırsatlara yönlendirilmesi

Pratik Çalışma 03 | Büyük Bir İşi Kazanmak İçin İyi Ürün ve İyi Fiyat Yeterli mi?

Pratik Çalışma 04 | Satış Hedefini Tutturmak İçin Satış Kanalını Baypas Eder misiniz?

4. Yeni Müşteri Kazanma

• Hedef müşteri profilinin ve öncelikli müşteri listesinin oluşturulması
• Lead Generation (Potansiyel Müşteri Yaratma) ve yeni satış fırsatları
• Buyer Persona (Alıcı Profili) oluşturma ve hedef müşteride doğru kişileri tanıma
• Müşteri ve sektör araştırması, ilk temas ve görüşme hazırlığı
• Karar vericilere ulaşmak, referans ve ilişki ağlarından yararlanmak

Pratik Çalışma 05 | Müşterinin Kapısı Kapalıysa Satışçı Başka Bir Yol Aramalı mı?

Pratik Çalışma 06 | Yeni Bir Büyük Müşteriyi Kazanmak İçin Nereden Başlamalıyız?

5. Kurumsal Müşterinin Satınalma Sürecini Anlamak

• Kurumsal müşterinin satınalma ve karar alma yapısı
• Kullanıcı, teknik ekip, satınalma, finans ve üst yönetimin farklı beklentileri
• Karar vericiler, etkileyiciler ve süreci yönlendiren kişiler
• Müşterinin görünen talebinin arkasındaki gerçek ihtiyacı keşfetmek
• Büyük müşterilerde karar ve ilişki haritasının oluşturulması

Pratik Çalışma 07 | Kurumsal Müşteride Gerçekte Kim Karar Veriyor?

Pratik Çalışma 08 | Müşterinin Söylediği İhtiyaç ile Gerçek İhtiyacı Aynı mı?

6. Değer Odaklı Satış ve Teklif Yönetimi

• Farklı alıcı profillerine uygun satış dili geliştirmek
• Müşterinin ihtiyacını, problemini ve iş önceliklerini anlamak
• Ürün ve hizmet özelliklerini müşteri faydasına dönüştürmek
• Rakiplerden ayrışan güçlü bir değer teklifi oluşturmak
• Teklif hazırlama, sunum, takip ve müşteri itirazlarının yönetimi

Pratik Çalışma 09 | Aynı Ürünü Satınalmacıya, Teknik Yöneticiye ve Genel Müdüre Nasıl Anlatırsınız?

Pratik Çalışma 10 | Teknik Üstünlük Satışı Kazanmaya Yeter mi?

7. Kurumsal Satışta Müzakere, Güven ve Etik

• Satış müzakeresine hazırlık, strateji ve açılış pozisyonu
• Pazarlık masasında fiyat, indirim ve taviz baskısının yönetimi
• Müzakere kartları ve fiyat dışı pazarlık değişkenleri
• Satış hedefleri, şirket değerleri ve etik sınırlar
• Kısa dönem satış kazancı ile uzun dönem güven arasındaki denge

Pratik Çalışma 11 | Yıldız Satışçı Etik Kuralları İhlal Ederse Ne Yaparsınız?

Pratik Çalışma 12 | Büyük Bir Sipariş Uğruna Etik Sınırlar Ne Kadar Esnetilebilir?

8. Mevcut Müşteriyi Korumak ve Büyütmek

• Mevcut müşteriler, tekrarlı satışlar ve yeni satış fırsatları
• Müşteri kaybı sinyallerini erken fark etmek
• Müşteri şikâyetleri ve satış sonrası ilişki yönetimi
• Müşteri memnuniyeti, güven ve hizmet kalitesi
• Müşteriyi korurken şirketin ticari çıkarlarını gözetmek

Pratik Çalışma 13 | Müşteri Şikâyeti: Müşteriyi mi, Satışçıyı mı Korumalıyız?

Pratik Çalışma 14 | Müşteri Kaybı: Fiyat mı, Hizmet mi, Satış Kanalı mı?

9. Kilit Müşteri Yönetimi

• KAM – Key Account Management (Kilit Müşteri Yönetimi)
• Kilit ve stratejik müşterilerin belirlenmesi
• Kilit müşteri beklentileri ve ilişki dinamikleri
• Müşteri beklentileri ile şirket yeteneklerinin uyumlandırılması
• Kilit müşterilerde ilişki ağını genişletmek ve yeni iş fırsatları yaratmak

Pratik Çalışma 15 | Kilit Müşteride Satışı Neden Kaybettik?

Pratik Çalışma 16 | En Büyük Müşterimizi Nasıl Korur ve Büyütürüz?

10. Satış Disiplini, Analitik ve KPI’lar

• Satış hedefleri, gerçekleşen satışlar ve kota performansı
• Satış büyümesi, pazar payı ve bölgesel performans analizi
• Satış giderleri, kârlılık ve satış verimliliği
• Müşteri görüşmeleri, teklifler ve satış sonuçlarının analizi
• CRM –Müşteri İlişkileri Yönetimi ve satış fırsatlarının takibi
• KPI –Anahtar Performans Göstergeleri ile satış performansının izlenmesi

Pratik Çalışma 17 | Satışlar Arttı. Peki Gerçekten Başarılı mıyız?

Pratik Çalışma 18 | Satış Organizasyonumuz Gerçekten Verimli mi?

11. Satış Sözleşmeleri ve Ticari Riskler

• Teklif, sipariş ve sözleşme arasındaki ilişki
• Ürün, hizmet, fiyat, ödeme ve teslimat koşulları
• Garanti, servis, kabul, gecikme ve sorumluluk hükümleri
• İlave işler, kapsam değişiklikleri ve müşteri talepleri
• Satış sözleşmelerinde ticari ve hukuki riskler

Pratik Çalışma 19 | Bilirkişi Deneyimiyle Ticaret Mahkemelerinden Gerçek Satış ve Sözleşme Uyuşmazlıkları

İlişkiyi Değere, Değeri Geleceğe Dönüştürün.

Anahtar Sözcükler:

kurumsal satış eğitimi, satış yönetimi eğitimi, B2B satış eğitimi, kurumsal satış teknikleri eğitimi, satış teknikleri eğitimi, satış ekibi eğitimi, satış stratejisi eğitimi, kilit müşteri yönetimi eğitimi, KAM eğitimi, satış mühendisliği eğitimi, yeni müşteri kazanma eğitimi, müşteri ilişkileri yönetimi eğitimi, kurumsal müşteri yönetimi eğitimi, müzakere teknikleri eğitimi, satış ve pazarlama eğitimi, eğitim, satış, Murat Erdal