Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri

Avcı ve Çiftçi Satışçılar

Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri

Prof. Dr. Murat Erdal  merdal@istanbul.edu.tr  

Satış günümüzde son derece farklı bir noktaya ilerliyor. Son derece dinamik bir süreç. Müşteri taleplerini hızla öğrenme ve satışa çevirme yönünde çalışmalar hız kazanıyor. Pazarlama araştırmaları, CRM, büyük veri, yapay zeka gibi dönüştürücü yöntem ve araçlar satış süreçlerinin daha planlı ve bilimsel yapılmasını sağlıyor.

Kurumsal pazarda firmalar arasında rekabet artıyor. Müşterilerin dikkatine çekme ve onları harekete geçirerek satın alma davranışını sağlama amacıyla yürütülen pazarlama anlayışı (AIDA) farklı bir seviyeye geldi.  Adım adım olası talep kaynaklarından başlayarak müşteriye evrilen dönüşüm yolculuğu satış hunisi (sales funnel) şeklinde tanımlanıp yönetilmekte. Her mecranın etkin kullanımı ile farkındalık yaratarak potansiyel müşterilere ulaşabilme, ipuçlarından yola çıkarak onların ihtiyaçları öğrenme (lead generation) konusunda çözümler üretiliyor. Profesyonel biçimde yürütülen bu kadar çaba ve yatırım sonrasında satış ekiplerinin önemi artıyor. Onların profili, bilgi ve becerileri daha da stratejik hale geliyor.

Ticaretin diğer tarafı ise alıcılar.  Alıcılar üzerinde yapılan araştırmalarda yüz yüze doğrudan temasın önemi net bir biçimde ortaya çıkıyor.

Kurumsal pazarda (B2B) satınalma kararlarında etkili olan faktörler şu şekilde sıralanmaktadır:

1. Satıcı ile doğrudan temas
2. Referanslar
3. Etkinlikler (yüz yüze ve sanal)
4. Araştırma raporları ve özel çalışmalar
5. İş bağlantılı grup ve topluluklar
6. Satıcı firma internet siteleri
7. Broşürler ve pazarlama çalışmaları
8. Yayınlar (gazete, dergi)
9. Reklam
10. Sosyal medya

Kurumsal pazarda başarının anahtarı yüz yüze temaslar. Firma ve yöneticiler arasında iletişim, ilişki, karşılıklı tanıma ve güven duyma isteği geçerli. Bu da kuşkusuz satış bölümlerine olan ilgiyi artırıyor.

Şirket satış organizasyon yapısının ne şekilde olacağı, yetenek tanımlama ve nasıl bir ekip portföyü oluşturulacağı üzerinde dikkatle durmak gerekiyor.

Kurumsal pazarda öne çıkan avcı ve çiftçi satışçı profillerini yakından inceleyelim.

Avcı Satışçılar

Yeni kurulan şirket (marka) ve hızlı büyüyen pazar yapılarında avcı satışçı son derece etkilidir. Avcı satışçı, hızlı müşteri elde etme ve sonuç almaya odaklıdır. Satış stili, rekabeti seven, yüksek enerjili ve etkinlik üzerine kuruludur. Satışın kapatılması için en kısa yolu araştırır. Satış gerçekleşir gerçekleşmez yeni bir meydan okuma amacıyla yeni hedef aramaya başlar. Temel motivasyonu yeni müşteri edinme ve fırsatların peşinde koşmaktır.

Çiftçi Satışçılar

Çiftçi satışçılar, uzun satış süreçleri gerektiren köklü firmalar ve yerleşik markalarda verim sağlamaktadır. Pazarda ilişkilere büyük önem verir. İyi bir takipçi olup iletişimle beslenir. Mevcut müşterilerin devam eden tüm projelerinde danışmanlık rolünü üstlenir. Daima onların yanındadır. Kişiler ve firmalar arasında güven sağlar. Uzun dönemli ve tekrarlı projelerde başarılıdır.

Kuşkusuz her iki satışçı profili de kıymetli ve sahada başarılı. Biri diğerinin karşıtı değil. Önemli olan işletme faaliyet alanı ve kurum yapıya uygun bir satışçı karmasının nasıl sağlandığıdır.

Kaynak: Frank V. Cespedes, Sales Management That Works, Harvard Business Review Press, Boston, 2021, s:7 ve s:22.

KURUMSAL PAZARDA SATIŞ YÖNETİCİLERİ İÇİN
MÜZAKERE BECERİLERİ VE PAZARLIK TEKNİKLERİ EĞİTİMİ
Prof. Dr. Murat ERDAL  merdal@istanbul.edu.tr 

Eğitimin Süresi: 2 Gün

Kurumsal Pazarda (B2B) Pazarlama ve Satış Yönetimi

• Kurumsal Pazarda Satınalma Sürecini Anlamak
• Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Business Networking)
• Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı ( 4 ila 6 kişi )
• Değer Teklifinin Geliştirilmesi
• B2B Müşteri Datası
• B2B Müşteri Yolculuğu
• Güven İnşa Etmek
• Pazarlama Stratejisinin Belirlenmesi.
• Pazarlama Planı Nedir? Pazarlama Planının Yürütme Takvimi
• İşletme Stratejisi ile Pazarlama – Satış Stratejilerini Entegre Etmek
• Kurumsal Kimlik ve Marka Çalışmalarına İnanmak
• Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?

Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Satış Müzakereleri

• B2B Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
• Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
• Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
• Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
• Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
• Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?

“to speed up the sale, you must slow down”

• Kazan-Kazan Çözümleri
• İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
• Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
• Satış Yöneticileri için KPI Belirlenmesi
• Performans Yönetimi