Prof. Dr. Murat ERDAL – Satınalma, Lojistik ve Tedarik Zinciri Yönetimi Danışmanlığı Prof. Dr. Murat ERDAL – Satınalma, Lojistik ve Tedarik Zinciri Yönetimi Danışmanlığı
  • DERSLER
    • Dersler

      • Satınalma ve TZY İlkeleri Dersi
      • Tedarik Zinciri Yönetimi Dersi
      • Lojistik Yönetimi Dersi
      • Taşımacılık Tipleri Dersi
      • Kombine Taşımacılık Dersi
      • Tedarik Zinciri Stratejileri Dersi
      • Tez – Proje Çalışması

      EN YENİ DERS

      Taşımacılık Tipleri ve Uygulamaları Dersi

      Taşımacılık Tipleri ve Uygulamaları Dersi

      2020
      DEVAMI
  • TZY Yüksek Lisans
  • EĞİTİMLER
    • Eğitim Kataloğu
    • Bankacılık ve Finans Sektöründe Satınalma Eğitim Programı
    • Stratejik Satınalma ve Kategori Yönetimi Eğitimi
    • Sözleşme Yönetimi ve Sektörel Kontrat İncelemeleri Eğitimi ( SLA – Hizmet Seviye Anlaşmaları )
    • Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
    • Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi Eğitimi – Örnek Olay (Vaka) Tabanlı
    • Tedarik Zinciri Yönetimi Eğitimi
    • Tedarikçi Performans Değerleme ve Tedarikçi Geliştirme Eğitimi
    • Lojistik ve Depo Yönetimi Eğitimi
    • Depo Yönetimi Eğitimi
    • Tedarik Zinciri.org Yüksek Lisans Eğitim Platformu
  • Kitaplar
  • ŞİRKETİM
    • Satış Mağazası
    • Satınalma Dergisi
    • B2B Pazarlama Paneli ve Bülten Paylaşımları
    • BuyerNetwork.net B2B Ticaret Platformu
    • Startup Vadisi.com
    • Tedarik Zinciri Yönetimi Mobil Uygulaması
    • Tedarik Zinciri.org Yüksek Lisans Eğitim Platformu
    • Müzakere ve Pazarlık Oyun Uygulaması
  • HAKKIMDA
    • Hakkımda
    • Eğitim Kataloğu 2022
    • Duyurular
    • Blog&Haber
    • Kişisel Gelişim
    • Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans
    • Galeri
    • Etkinlikler
    • İLETİŞİM
    • Giriş

      Giriş Yapın

      Şifrenizi mi unuttunuz?

  • DERSLER
    • Dersler

      • Satınalma ve TZY İlkeleri Dersi
      • Tedarik Zinciri Yönetimi Dersi
      • Lojistik Yönetimi Dersi
      • Taşımacılık Tipleri Dersi
      • Kombine Taşımacılık Dersi
      • Tedarik Zinciri Stratejileri Dersi
      • Tez – Proje Çalışması

      EN YENİ DERS

      Taşımacılık Tipleri ve Uygulamaları Dersi

      Taşımacılık Tipleri ve Uygulamaları Dersi

      2020
      DEVAMI
  • TZY Yüksek Lisans
  • EĞİTİMLER
    • Eğitim Kataloğu
    • Bankacılık ve Finans Sektöründe Satınalma Eğitim Programı
    • Stratejik Satınalma ve Kategori Yönetimi Eğitimi
    • Sözleşme Yönetimi ve Sektörel Kontrat İncelemeleri Eğitimi ( SLA – Hizmet Seviye Anlaşmaları )
    • Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
    • Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi Eğitimi – Örnek Olay (Vaka) Tabanlı
    • Tedarik Zinciri Yönetimi Eğitimi
    • Tedarikçi Performans Değerleme ve Tedarikçi Geliştirme Eğitimi
    • Lojistik ve Depo Yönetimi Eğitimi
    • Depo Yönetimi Eğitimi
    • Tedarik Zinciri.org Yüksek Lisans Eğitim Platformu
  • Kitaplar
  • ŞİRKETİM
    • Satış Mağazası
    • Satınalma Dergisi
    • B2B Pazarlama Paneli ve Bülten Paylaşımları
    • BuyerNetwork.net B2B Ticaret Platformu
    • Startup Vadisi.com
    • Tedarik Zinciri Yönetimi Mobil Uygulaması
    • Tedarik Zinciri.org Yüksek Lisans Eğitim Platformu
    • Müzakere ve Pazarlık Oyun Uygulaması
  • HAKKIMDA
    • Hakkımda
    • Eğitim Kataloğu 2022
    • Duyurular
    • Blog&Haber
    • Kişisel Gelişim
    • Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans
    • Galeri
    • Etkinlikler
    • İLETİŞİM

DERSLER Lojistik Yönetimi 14. Hafta

  • Anasayfa
  • 14. Hafta
  • Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri

Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri

  • Yazar Prof. Dr. Murat Erdal
  • Kategoriler 14. Hafta, 14. Hafta, 14. Hafta, 14. Hafta, 14. Hafta, BLOG, DERSLER, KİŞİSEL GELİŞİM, Kombine Taşımacılık, Lojistik Yönetimi, Satınalma ve TZY İlkeleri, T.Z. Stratejileri, T.Z. Yönetimi, Taşımacılık Tipleri ve Uygulamaları
  • Tarih 4 Mayıs 2022
  • Yorumlar 0 yorum

Avcı ve Çiftçi Satışçılar

Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri

Prof. Dr. Murat Erdal  merdal@istanbul.edu.tr  

Satış günümüzde son derece farklı bir noktaya ilerliyor. Son derece dinamik bir süreç. Müşteri taleplerini hızla öğrenme ve satışa çevirme yönünde çalışmalar hız kazanıyor. Pazarlama araştırmaları, CRM, büyük veri, yapay zeka gibi dönüştürücü yöntem ve araçlar satış süreçlerinin daha planlı ve bilimsel yapılmasını sağlıyor.

Kurumsal pazarda firmalar arasında rekabet artıyor. Müşterilerin dikkatine çekme ve onları harekete geçirerek satın alma davranışını sağlama amacıyla yürütülen pazarlama anlayışı (AIDA) farklı bir seviyeye geldi.  Adım adım olası talep kaynaklarından başlayarak müşteriye evrilen dönüşüm yolculuğu satış hunisi (sales funnel) şeklinde tanımlanıp yönetilmekte. Her mecranın etkin kullanımı ile farkındalık yaratarak potansiyel müşterilere ulaşabilme, ipuçlarından yola çıkarak onların ihtiyaçları öğrenme (lead generation) konusunda çözümler üretiliyor. Profesyonel biçimde yürütülen bu kadar çaba ve yatırım sonrasında satış ekiplerinin önemi artıyor. Onların profili, bilgi ve becerileri daha da stratejik hale geliyor.

Ticaretin diğer tarafı ise alıcılar.  Alıcılar üzerinde yapılan araştırmalarda yüz yüze doğrudan temasın önemi net bir biçimde ortaya çıkıyor.

Kurumsal pazarda (B2B) satınalma kararlarında etkili olan faktörler şu şekilde sıralanmaktadır:

  1. Satıcı ile doğrudan temas
  2. Referanslar
  3. Etkinlikler (yüz yüze ve sanal)
  4. Araştırma raporları ve özel çalışmalar
  5. İş bağlantılı grup ve topluluklar
  6. Satıcı firma internet siteleri
  7. Broşürler ve pazarlama çalışmaları
  8. Yayınlar (gazete, dergi)
  9. Reklam
  10. Sosyal medya

Kurumsal pazarda başarının anahtarı yüz yüze temaslar. Firma ve yöneticiler arasında iletişim, ilişki, karşılıklı tanıma ve güven duyma isteği geçerli. Bu da kuşkusuz satış bölümlerine olan ilgiyi artırıyor.

Şirket satış organizasyon yapısının ne şekilde olacağı, yetenek tanımlama ve nasıl bir ekip portföyü oluşturulacağı üzerinde dikkatle durmak gerekiyor.

Kurumsal pazarda öne çıkan avcı ve çiftçi satışçı profillerini yakından inceleyelim.

Avcı Satışçılar

Yeni kurulan şirket (marka) ve hızlı büyüyen pazar yapılarında avcı satışçı son derece etkilidir. Avcı satışçı, hızlı müşteri elde etme ve sonuç almaya odaklıdır. Satış stili, rekabeti seven, yüksek enerjili ve etkinlik üzerine kuruludur. Satışın kapatılması için en kısa yolu araştırır. Satış gerçekleşir gerçekleşmez yeni bir meydan okuma amacıyla yeni hedef aramaya başlar. Temel motivasyonu yeni müşteri edinme ve fırsatların peşinde koşmaktır.

Çiftçi Satışçılar

Çiftçi satışçılar, uzun satış süreçleri gerektiren köklü firmalar ve yerleşik markalarda verim sağlamaktadır. Pazarda ilişkilere büyük önem verir. İyi bir takipçi olup iletişimle beslenir. Mevcut müşterilerin devam eden tüm projelerinde danışmanlık rolünü üstlenir. Daima onların yanındadır. Kişiler ve firmalar arasında güven sağlar. Uzun dönemli ve tekrarlı projelerde başarılıdır.

Kuşkusuz her iki satışçı profili de kıymetli ve sahada başarılı. Biri diğerinin karşıtı değil. Önemli olan işletme faaliyet alanı ve kurum yapıya uygun bir satışçı karmasının nasıl sağlandığıdır.

Kaynak: Frank V. Cespedes, Sales Management That Works, Harvard Business Review Press, Boston, 2021, s:7 ve s:22.

KURUMSAL PAZARDA SATIŞ YÖNETİCİLERİ İÇİN
MÜZAKERE BECERİLERİ VE PAZARLIK TEKNİKLERİ EĞİTİMİ
Prof. Dr. Murat ERDAL  merdal@istanbul.edu.tr 

Eğitimin Süresi: 2 Gün


Kurumsal Pazarda (B2B) Pazarlama ve Satış Yönetimi

  • Kurumsal Pazarda Satınalma Sürecini Anlamak
  • Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Business Networking)
  • Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı ( 4 ila 6 kişi )
  • Değer Teklifinin Geliştirilmesi
  • B2B Müşteri Datası
  • B2B Müşteri Yolculuğu
  • Güven İnşa Etmek
  • Pazarlama Stratejisinin Belirlenmesi.
  • Pazarlama Planı Nedir? Pazarlama Planının Yürütme Takvimi
  • İşletme Stratejisi ile Pazarlama – Satış Stratejilerini Entegre Etmek
  • Kurumsal Kimlik ve Marka Çalışmalarına İnanmak
  • Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?

 

Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Satış Müzakereleri

  • B2B Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
  • Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
  • Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
  • Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
  • Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
  • Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?

“to speed up the sale, you must slow down”

  • Kazan-Kazan Çözümleri
  • İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
  • Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
  • Satış Yöneticileri için KPI Belirlenmesi
  • Performans Yönetimi

Post Views: 311

Etiketler:avcı, Avcı ve Çiftçi Satışçılar, B2B, çiftçi, Kurumsal Pazar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri, satışçı

  • Share:
Prof. Dr. Murat Erdal
Prof. Dr. Murat Erdal

http://www.buyernetwork.net/muraterdal/

Prof. Dr. Murat Erdal, Satınalma Dergisi ve BuyerNetwork Marka ailesinin kurucu ortağıdır. Kurumsal pazara yönelik çalışan firmalar için satış geliştirme, ilişki ve markalama hizmetleri alanında çözümler üretmektedir. Dr. Murat Erdal, satınalma, lojistik ve tedarik zinciri yönetimi alanlarında şirketlere danışmanlık yapmaktadır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma ve Lojistik Yönetimi alanlarında kurumsal eğitimler ve dersler vermektedir. Akademik çalışmalarını satınalma ve lojistik stratejileri, pazarlık ve müzakere yönetimi, tedarikçi performans değerlemesi ve tedarikçi geliştirme teknikleri alanlarında sürdürmektedir.

Önceki Yazı

Küresel Tedarik Zinciri Atmosferi
4 Mayıs 2022

Sonraki Yazı

İŞ İMKANI SUNAN 3. DÖNEM Ünsped Gümrük Müşavirliği ve İstanbul Üniversitesi işbirliği ile''Online Uygulamalı Gümrük ve Dış Ticaret Uzmanlığı'' Sertifika Programı
5 Mayıs, 2022

Diğer Yazılar

  • ARAÇ ve FİLO YÖNETİMİ EĞİTİM SEMİNERİ
    23 Ocak, 2023
  • Satınalma Dergisi 11. Yılında. 121. sayımız Ocak 2023 yayında…
    22 Ocak, 2023
  • 5.Dönem Uygulamalı GÜMRÜK ve DIŞ TİCARET UZMANLIK SERTİFİKA PROGRAMI
    4 Ocak, 2023

Yorum Bırakabilirsiniz Cevabı iptal et

Yorum yapabilmek için giriş yapmalısınız.

Arama

Yeni Dersler

Tez – Proje Çalışması

Tez – Proje Çalışması

2020
Lojistik Yönetimi Dersi

Lojistik Yönetimi Dersi

2020
Tedarik Zinciri Stratejileri Dersi

Tedarik Zinciri Stratejileri Dersi

2020

Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
Siyasal Bilgiler Fakültesi İşletme Bölümü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Anabilim Dalı
Beyazıt Yerleşkesi – Fatih / İstanbul
E-Posta: merdal@istanbul.edu.tr