Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları

Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları
“Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi Kitabı”

Prof. Dr. Murat Erdal merdal@istanbul.edu.tr

İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı

Geçmiş yazılarımızla kurumsal pazar dinamiklerini ve satış çevresine girmiştik. Bu yazımızdan başlayarak satış yöneticilerimizin sahada karşı karşıya kaldıkları durumları inceleyeceğiz. 

Kurumsal pazarda satış sürecinin olumlu bir şekilde ilerlemesi ve nihai olarak siparişe yani somut işe dönmesi zaman almaktadır.

Satıcı ve müşteri taraflar arasında iletişimin seyri bize birçok değerli ipucu vermektedir.
İş hayatında sözlü ve yazılı iletişim, toplantı sıklığı ve içeriği tarafların bakış açısını gözler önüne sermektedir. Tüm faaliyetler söz konusu işin gelişimi hakkında önemli mesajlar taşımaktadır.

Satış sürecinde ilerleme birçok şekilde kendisini göstermektedir.  Sağlıklı başlayan iş kazanabildiği gibi yarım kalabilir, proje ertelenebilir ya da işi rakip şirket alabilir. Hepsi olasılık dahilindedir. Satış yöneticisi olarak müşteriden gelen sinyalleri doğru okuduğunuzda işleri kolaylaştırmış olursunuz. Doğru müşteri adayı ile ilgilenmeye ona daha fazla vakit ayırmaya başlarsınız. Diğer taraftan gereksiz hayallere kapılmaz, müşteriyi bunaltmanın fayda sağlamayacağını anlamış olursunuz. Böylelikle enerji ve motivasyonunuzu kaybetmezsiniz.

 Kaynak: Neil Rackham, Spin Selling, McGraw-Hill Education, 2017, eBook, s:75.

Her satış yöneticisi ilişki sürecinde doğru yolda olup olmadığını merak eder. Zamanın kıymetini bilenler için nihai hedef satış gerçekleştirmektir.

Satış sürecinde olumlu ve olumsuz ipuçlarını kısaca inceleyelim.

Satış Sürecinin Olgunlaşması
Müşteri adayının ilgisinin çekilmesi ve iletişimin kurulması önemli bir mesafenin alındığını gösterir. Fakat bu ilginin içeriği, gücü ve sürekliliği tartışmalıdır. İletişimin ne yönde evrildiğine birkaç örnekle bakalım.

• Potansiyel bir müşterinin şirketi dışında bir etkinliğe (sunuma) katılması, İŞTİRAK ETMESİ
• Kurumun daha önce erişemediğiniz bölümlerine erişim
  DİYALOG GELİŞTİRME – KAPIYI ARALAMA
• Sizi daha üst düzey bir karar vericinin önüne çıkaracak YENİ BİR TOPLANTInın düzenlenmesi
• Ürününüzü denemek (demo) veya test etmek için bir anlaşma
  SOMUT İLK ADIM

Farklı düzeylerde gerçekleşen müşteri aksiyonlarından olumlu anlamlar çıkarmak mümkündür. Hepsinin ortak noktası; ilişki kurma, kendinizi, firmanızı, ürün ve hizmetlerinizi tanıtma fırsatını ortaya çıkarmasıdır. Müşterinin ihtiyaçları, karar mekanizmaları, kurum kültürü, yönetici profillerini değerlendirme şansı doğar.

Satış yolunda hala alınması gereken mesafe vardır ve bu kolay olmayacaktır.

Satış Sürecinin Kesintiye Uğraması

Satış süreci birçok faktöre bağlı olarak kesintiye uğrayabilir. Güçlü bir rakibin varlığı, fiyatların yükselmesi ve zorlu pazarlık süreci, bütçeden gerekli kaynağın ayrılamaması veya ihtiyacın ertelenmesi gibi.

Satış sürecini net bir şekilde kesintiye uğratan birkaç örnek:

• Geldiğiniz için teşekkür ederim. Bursa’ya (veya OSB) bir daha geldiğinizde neden bizi tekrar ziyaret etmiyorsunuz? Yemeğe çıkarız.
• Muhteşem sunum, çok etkilendik. Bir ara tekrar görüşelim.
• Ürünün özelliklerini beğendik. Daha ileri gitmemiz gerekirse sizinle iletişime geçeceğiz.

Bu kapsamdaki iletişimden somut bir işin gerçekleşme ihtimali son derece düşüktür. Satışa dönük net bir işaret bulunmamaktadır. Sürecin kesintiye uğradığı çok açıktır. Kibar bir dilin kullanımı sizi ümitlendirmemelidir. Müşteriler istenmeyen satışçılardan kurtulma amacıyla bu tür cümleleri sıklıkla kullanabilmektedir.

Unutmayın!

Satış sürecinde müşterileri sözleri ile değil eylemleri ile değerlendirin.

Satış sürecini başarılı bir sonuca ulaştırmanın en etkili yolu, müşteriye uygun bir sonraki adımı önermektir.

İlerleyen yazılarımızda ele alacağız.